10 Tipps für die Preisverhandlung mit Ziel Kunden

Es kann der aufregendste – und zugleich quälendste – Teil des Verkaufsprozesses sein . Sie haben einen Interessenten, der bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Doch bevor Sie einen Vertrag unterschreiben und in den Sonnenuntergang gehen, gibt es noch einen letzten Schritt: Verhandlungen über den Preis. Viele Vertriebsmitarbeiter scheitern in dieser Phase. In ihrer Verzweiflung, den Deal abzuschließen , verraten sie am Ende zu viel. Alternativ wirken einige Vertreter in dieser Phase des Vertrags zu aggressiv, was beim Kunden einen schlechten Geschmack hervorruft und die Geschäftsbeziehung von Anfang an beeinträchtigt.

Um wie ein Profi zu verhandeln, nutzen Sie diese neun Tipps:

1. Geben Sie zuerst Ihren Preis an.

Die gängige Meinung besagt, dass Sie die andere Partei den ersten Schritt machen lassen sollten. Tatsächlich wird diese Idee jedoch nicht durch Beweise gestützt. Untersuchungen legen nahe, dass der Endpreis normalerweise näher am ersten Angebot als am zweiten liegt. Das liegt an einem psychologischen Konzept namens Ankereffekt. Das erste Angebot dient als Anker und weckt eine Erwartung. Diese Erwartung beeinflusst die andere Partei. Ein hoher Preis zwingt die Gegenpartei sogar dazu, über die Vorteile der Transaktion nachzudenken, wohingegen ein niedriger Preis sie dazu bringt, über die Nachteile nachzudenken.  Wenn Sie Ihr erstes Angebot machen, widerstehen Sie der Versuchung, übermäßig großzügig zu sein. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie von Ihrer Großzügigkeit profitieren werden. Gleichzeitig sollte das Angebot keine Überraschung sein. Wenn Sie das erste Angebot nicht machen können, sollten Sie dennoch vermeiden, Ihr Gegenangebot zu niedrig anzusetzen.

2. Kennen Sie Ihre Prioritäten, wenn Sie in die Verhandlung gehen.

Bevor Sie eine Verhandlung beginnen, sollten Sie genau wissen, was Sie bereit sind zuzugeben und was Sie nicht geben dürfen. Oft ist es hilfreich, eine Rangliste Ihrer Prioritäten zu erstellen, beginnend mit den wichtigsten Prioritäten. Sie können dem Interessenten sogar Ihre Prioritäten mitteilen, damit Sie diese vergleichen können. Diese Transparenz ermöglicht es beiden Parteien, Ihre Optionen mit umfassendem Wissen zu beurteilen. Und stellen Sie sicher, dass Sie die Bedingungen für den Weggang kennen. Dies hilft Ihnen, Zeit zu sparen, wenn klar ist, dass beide Parteien nicht einer Meinung sind. 

3. Behalten Sie eine kooperative Haltung bei.

Obwohl es verlockend ist, Verhandlungen als Wettbewerb zu betrachten, denken Sie daran, dass dies hoffentlich die Anfangsphase einer langen Arbeitsbeziehung ist. Eine übermäßig kämpferische Haltung wird den Kunden abschrecken und sich negativ auf die Beziehung auswirken, lange nachdem Sie den Verhandlungstisch verlassen haben. Machen Sie durch Ihre Haltung deutlich, dass Sie nicht hier sind, um zu „gewinnen“, sondern um eine vernünftige Vereinbarung zu treffen, die für beide Seiten funktioniert.

4. Bleiben Sie bei der Verteidigung Ihrer Haltung standhaft.

Interessenten schlagen manchmal Begriffe vor, die unangemessen sind. Wenn dies geschieht, müssen Sie in Ihrer Haltung standhaft bleiben. Wenn Sie glauben, dass das Produkt, das Sie verkaufen, seinen Preis wert ist (und das sollten Sie auch!), dann können Sie sich nicht auf unverschämte Forderungen einlassen. Wenn sie bei Ihnen Zweifel verspüren, werden sie die Gelegenheit nutzen, den Preis zu senken. Denken Sie daran, dass Sie und Ihr Unternehmen eine Vergütung für die Zeit verdienen, die Sie für die Bereitstellung von Produkten und Dienstleistungen aufwenden. Auch wenn es schmerzhaft ist, darüber nachzudenken, sollten Sie bereit sein, von einem möglichen Geschäft Abstand zu nehmen, wenn die Situation es erfordert.

5. Vermeiden Sie mehrdeutige Sprache.

Bei Ihrem Versuch, einen Konsens zu erzielen, könnten Sie versucht sein, eine Wischiwaschi-Sprache zu verwenden. Das Wort „zwischen“ ist ein besonderer Täter. Sie könnten zum Beispiel sagen: „Wir installieren die Software für 5.000 bis 7.000 Euro.“ Auch wenn es sich wie ein Fortschritt anfühlt, die Zustimmung eines potenziellen Kunden zu diesem Punkt zu gewinnen, kommen Sie nicht wirklich zu einer konkreten Einigung. Ein erfahrener Verhandlungsführer wird solche Aussagen als Angebot zu den für ihn günstigsten Konditionen interpretieren. Präzise Sprache reduziert mögliche spätere Konflikte.

6. Verteidigen Sie Ihre Positionen mit Fakten.

Für Kunden kann es frustrierend sein, einen Preis ohne Begründung zu hören. Sie könnten das Gefühl haben, als würden Sie einen Preis aus dem Nichts ziehen, um Ihre eigenen Gewinne zu maximieren. Untermauern Sie Ihre Position mit Fakten, einschließlich Marktpreisen für das Produkt, Preisen von Wettbewerbern, Geschäften mit ähnlichen Kunden und dem ROI Ihres Produkts. Wenn der Ziel Kunde sieht, dass der von Ihnen angebotene Preis fair und gerechtfertigt ist, ist es wahrscheinlicher, dass er Ihren Forderungen zustimmt.

7. Bleiben Sie offen für Zugeständnisse, aber geben Sie nicht zu schnell nach.

Sie möchten zwar eine feste Verhandlungsposition beibehalten, aber nicht den Fehler begehen, so unflexibel zu sein, dass Sie nicht bereit sind, etwas zuzugeben. Zeigen Sie dem Interessenten, dass Sie bereit sind, seine Meinung zu berücksichtigen, und machen Sie ein paar Zugeständnisse. Wenn Sie ein Zugeständnis machen, stellen Sie sicher, dass es offen anerkannt wird. Viele erfahrene Verhandlungsführer verwenden diese Technik: Wenn Sie einem Zugeständnis zustimmen, machen Sie eines Ihrer eigenen. Sie können beispielsweise einem niedrigeren Preis nur unter bestimmten Bedingungen zustimmen. Oder Sie bieten an, das Angebot durch einen zusätzlichen Bonus zu versüßen. Unter den richtigen Umständen kann dies eine gute Möglichkeit sein, zusätzliches Geschäft zu sichern.

8. Versuchen Sie, kurzfristigen Forderungen nicht nachzukommen.

Alles läuft gut, der Vertrag steht kurz vor der Unterzeichnung … und dann fragt der Interessent im letzten Moment nach etwas anderem. An diesem Punkt der Verhandlungen geben viele Vertriebsmitarbeiter zu. Aber ein so spätes Zugeständnis ist selten von Vorteil. Tatsächlich stellen viele Kunden in letzter Minute Forderungen, nicht weil sie tatsächlich eine Belohnung erwarten, sondern weil sie Sie auf die Probe stellen. Sie sind sich nicht sicher, ob der Deal fair ist. Wenn Sie der Forderung nachgeben, haben Sie sie gerade davon überzeugt, dass Sie sie übers Ohr hauen würden.

9. Seien Sie auf der Hut, bis der Vertrag unterzeichnet ist.

Der Verhandlungsprozess ist erst abgeschlossen, wenn der Kunde einen Vertrag unterzeichnet hat. Auch wenn Sie eine mündliche Vereinbarung getroffen haben, seien Sie bei späteren Interaktionen mit potenziellen Kunden wachsam. Es ist nicht ungewöhnlich, dass sie auf vermeintlich geklärte Themen zurückkommen. Das Verhandeln von Preisen ist eine der am schwierigsten zu beherrschenden Fähigkeiten für Vertriebsmitarbeiter. Aber wenn Sie standhaft bleiben und diese Best Practices anwenden, können Sie den Tisch mit einem guten Gefühl über Ihre Leistung verlassen.

10. Machen Sie es den Ziel Kunden leicht.

Indem Sie Ihre Angebote übersichtlich klar gestalten. So das Ihre Angebote verständlich sind.