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5 Ideen für Verkaufsgespräche, um potenzielle Kunden besser anzusprechen

Die Kunst des Verkaufsgesprächs ist nicht leicht zu beherrschen. Wir alle haben schon einmal ein Verkaufsgespräch erlebt, bei dem es einfach nur mühsam war, es durchzustehen – entweder weil es langweilig, aufdringlich oder beides war. Als Sales Manager möchten Sie wirklich überzeugende Verkaufspräsentationen abliefern. Um dies zu erreichen, müssen Sie Ihre potenziellen Kunden voll einbinden und bei Ihren Verkaufsgesprächsideen kreativ werden.

Hier sind fünf Ideen für gute Verkaufsgespräche, die Ihnen dabei helfen, eine menschliche Verbindung zu Ihren Interessenten aufzubauen:

1. Hören Sie Ihren Interessenten zu.

Beim Verkauf geht es nicht nur ums Reden. Zuhören ist eine ebenso wichtige Fähigkeit, die es zu kultivieren gilt. Achten Sie bei Verkaufsgesprächen genau darauf, was der potenzielle Kunden Ihnen sagt. Beachten Sie ihre Schmerzpunkte und widerstehen Sie dem Drang, automatisch einzugreifen. Sie werden in der Lage sein, die erlernten Informationen für einen effektiven SaPitch zu nutzen, aber zuerst müssen Sie den Interessenten sprechen lassen.

Lassen Sie nicht einfach bis zum Ende des Pitchs Zeit für Fragen und Antworten. Integrieren Sie Möglichkeiten für potenzielle Kunden, sich während des gesamten Gesprächs einzubringen. Dies zwingt Interessenten dazu, sich aktiv an Ihrem Verkaufsgespräch zu beteiligen und nicht nur passive Zuhörer. Sobald Sie die benötigten Erkenntnisse gewonnen haben, können Sie einen maßgeschneiderten Pitch erstellen, der die Schwachstellen potenzieller Kunden mit Ihrer Lösung verbindet. Zeigen Sie ihnen, dass Sie wirklich zugehört haben, und Sie werden Vertrauen schaffen.

2. Stellen Sie den potenziellen Kunden spannende Fragen.

Manchmal zögert Ihr potenzieller Kunde, etwas zu sagen. Auch wenn es verlockend sein kann, die Stille mit Selbstgesprächen zu füllen, widerstehen Sie dem Drang zu plappern. Stellen Sie dem Interessenten stattdessen sorgfältig ausgewählte Fragen, die es ihm ermöglichen, sich Ihnen gegenüber zu öffnen. Vermeiden Sie Ja- oder Nein-Fragen. Gute Fraugen sind offen und ermöglichen es dem Interessenten, die für ihn wichtigsten Themen zu besprechen. Denken Sie an die Alte Verkaufsweisheit: Wer fragt der führt.

Beispiele für gute Fragen sind:

Was sind Ihre langfristigen Geschäftsziele?
Welche Faktoren hindern Sie daran, Ihre Ziele zu erreichen?
An welchen Projekten arbeiten Sie derzeit?
Wie funktioniert Ihre aktuelle Lösung für Sie?
Wenn das Budget keine Rolle spielen würde, was würden Sie mit dieser Investition gerne erreichen?

Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, eröffnen sich Ihnen selbst die zögerlichsten Interessenten.

3. Erstellen Sie ein Verkaufsgespräch, bei dem eine aussagekräftige Geschichte im Mittelpunkt steht.

Als Menschen sind wir darauf programmiert, auf Geschichten zu reagieren. Von der Bibel bis zu Harry Potter – Geschichten fesseln seit jeher die menschliche Fantasie. Wenn wir einer Information eine Anekdote hinzufügen können, erinnern wir uns besser daran und sind eher geneigt, sie zu glauben. Natürlich hat jede gute Geschichte gemeinsame Elemente. Das Publikum kann sich für einen Helden begeistern, der unterwegs auf Hindernisse stößt. Letztendlich triumphiert der Held über diese Hindernisse und erscheint als eine neue, verbesserte Version seiner selbst. Dies ist eine bewährte Formel, auf die Menschen reagieren. Auch wenn es verlockend sein mag, Sie und Ihr Unternehmen als Helden dieser Geschichte darzustellen, ist das tatsächlich nicht die effektivste Verkaufstaktik. Im B2B-Vertrieb sollte der Held idealerweise einer Ihrer Kunden sein, mit dem sich der Interessent identifizieren kann. So können Sie beispielsweise die Geschichte erzählen, wie einer Ihrer Kunden durch die Implementierung Ihrer Softwarelösung den Umsatz um 30 % steigerte. Aber anstatt es einfach direkt zu sagen, verwenden Sie bewährte Erzählformeln, um es interessanter zu machen. Denken Sie daran, dass jeder der Held seiner eigenen Geschichte sein möchte. Wenn sich Ihre Interessenten als Helden Ihrer Geschichte vorstellen können, steigen Ihre Verkaufschancen sprunghaft an.

4. Nutzen Sie eine Demonstration in Ihrem Pitch.

Sie haben wahrscheinlich gehört, dass Sehen Glauben bedeutet, aber es ist noch wahrer, dass Handeln Glauben bedeutet. Integrieren Sie eine praktische Demonstration in Ihre Präsentation, um Ihr Publikum einzubeziehen und die Vorteile Ihrer Lösung eindrucksvoll zu veranschaulichen. Haben Sie keine Angst, bei Ihrer Präsentation kreativ zu werden. Obwohl viele Verkaufspräsentationen eine Software Demo beinhalten , kann die Verwendung einer zusätzlichen physischen Demo Ihre Präsentation unvergesslicher machen. Denn es gibt eben auch das Haptische verkaufen. Wenn Sie sich „Shark Tank“ ansehen, wissen Sie, dass die effektivsten Präsentationen in der Regel eine physische Demonstration beinhalten. Es ist eine Sache zu sagen, dass Ihr Produkt Arbeitsflächen effektiver reinigt als ein normaler Schwamm, aber es ist eine ganz andere, es tatsächlich zu tun.

5. Seien Sie unerwartet.

Seien wir ehrlich. Ihre Interessenten haben bereits andere Verkaufspräsentationen besucht, wahrscheinlich für die Produkte Ihrer Mitbewerber. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, kann es nie schaden, im Gedächtnis zu bleiben. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, etwas zu tun, das nicht unbedingt erwartet wird. Obwohl Sie Ihre Professionalität bewahren möchten, haben Sie keine Angst davor, ein wenig über den Tellerrand hinauszugehen, um sich von der Masse abzuheben. Wenn Humor gut gemacht wird, kann er ein wirksames Werkzeug sein. Selbst im B2B-Vertrieb sind Ihre Interessenten immer noch Menschen und können gut auf einen guten Witz reagieren. Anspielungen auf die Populärkultur sind eine weitere Möglichkeit, unerwartet und daher einprägsam zu sein. Aber sei vorsichtig. Wenn die Kardashianer wirklich überhaupt nichts mit Ihrem Unternehmen zu tun haben, machen Sie es nicht übertrieben. Eine weitere Möglichkeit, unerwartet zu sein, ist Ehrlichkeit und Transparenz. Die meisten Menschen haben sich so an elegante Verkaufspräsentationen gewöhnt, dass sie gut auf einen Vertriebsmitarbeiter reagieren, der tatsächlich ehrlich und aufrichtig wirkt. Reagieren Sie auf jeden Fall auf alle Einwünde, die Interessenten vorbringen, aber haben Sie keine Angst davor, Unvollkommenheiten oder vergangene Fehler anzuerkennen. Wenn Sie in der Lage sind, frühere Fehler gut anzusprechen, kann dies den Ruf Ihres Unternehmens in den Augen vieler Interessenten tatsächlich verbessern.

Um optimale Ergebnisse zu erzielen, experimentieren Sie mit diesen Ideen und finden Sie heraus, was für Ihr Publikum am besten funktioniert. Durch die Verwendung dieser Ideen für Verkaufsgespräche werden Sie Ihre potenziellen Kunden stärker einbeziehen und Verkäufe generieren.