5 Tipps für gute Verkaufsgespräche

 

5  Möglichkeiten, wie ein gutes Verkaufsgespräch Ihnen hilft, Geschäfte abzuschließen
Geben Sie Ihren Verkaufsgesprächen eine Struktur: Während Sie vielleicht wissen, was Sie bei einem Verkaufsgespräch sagen möchten (besonders bei der Kaltakquise), ist es viel zu einfach, das Gespräch umzuleiten. Ein ausgearbeiteter Sales Pitch sorgt dafür, dass Ihre Gespräche auf Kurs bleiben, indem er Ihnen eine klare Struktur gibt, der Sie folgen können.

Stress abbauen: Der Karriereweg im Vertrieb ist stressig, daher ist alles hilfreich, was zur Stressreduzierung beiträgt. Wenn Sie einen Sales Pitch für sich selbst oder Ihr Team entwerfen, können Sie vor (und während) eines Anrufs sehen, was Sie sagen möchten. Dies wiederum ermöglicht es Ihnen, sich mehr darauf zu konzentrieren, auf die Bedürfnisse des Kunden zu hören, als auf das, was Sie als Nächstes sagen werden.
Verbessern Sie die Vertriebsleistung von leistungsschwachen Mitarbeitern: Wenn das gesamte Vertriebsteam zusammenarbeitet, um ein effektives Verkaufsgespräch zu entwickeln, gewinnen leistungsschwache Mitarbeiter Fachwissen aus den Methoden und Formulierungen, die von leistungsstarken Verkäufern im Team verwendet werden.
Halten Sie die Nachrichten im Einklang: Wenn Ihr Verkaufsgespräch gemeinsam mit den Produkt- und Marketingteams aufgebaut wird, folgen die unternehmensweiten Nachrichten demselben roten Faden, was das Vertrauen Ihrer Zielgruppe stärkt.
Personalisieren Sie Ihr Verkaufsgespräch für jeden Interessenten: Indem Sie mehrere Versionen Ihres Verkaufsgesprächs erstellen, können Sie die Hauptpunkte personalisieren, auf Kundenprobleme eingehen und Ihr Wertversprechen auf die Bedürfnisse und die Persönlichkeit des Interessenten abstimmen.

Was ist ein Elevator Pitch?
Unter einem Elevator Pitch versteht man die Fähigkeit, einem Interessenten innerhalb der Zeitspanne, die für eine einzelne Aufzugsfahrt erforderlich ist, ein Verkaufsgespräch zu übermitteln.  Sales Manager, die einen effektiven Elevator Pitch liefern können, sind diejenigen, die ihren potenziellen Kunden eine einprägsame Beschreibung dessen, was sie verkaufen, einprägen können. Der Elevator Pitch folgt denselben Komponenten, die wir oben erwähnt haben, ist jedoch etwas kürzer.

Ihre Idee für ein Verkaufsgespräch für einen Aufzug könnte beispielsweise wie folgt strukturiert sein:

Frage: Hat Sie jemals ein Kunde um eine Leistungsprognose gebeten?
Empathie: Das haben unsere Gründer sehr oft erlebt.
Pivot: Aus diesem Grund haben sie ein benutzerdefiniertes Prognosetool entwickelt.
Wert: Unser Tool ist in der Lage, Leistungsprognosen basierend auf 25 verschiedenen Szenarien zu erstellen.
Empfohlene Lektüre: Bestes einzeiliges Verkaufsgespräch: 13 Beispiele für erfolgreiche Einzeiler

So erstellen Sie ein Verkaufsgespräch, das verkauft (9 bewährte Schritte)
Der Beginn Ihres Pitches ist oft der schwierigste Teil. Um Ihren Interessenten davon zu überzeugen, welchen Wert Ihr Produkt hat, müssen Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten erregen.

Es ist wichtig, mit den Problemen zu beginnen, mit denen Ihr potenzieller Kunde konfrontiert ist. Wenn sie nicht wissen, welches Problem Sie für sie lösen können, werden sie Ihnen nicht zuhören wollen.

Passen Sie Ihren Pitch so an, dass er sie dort abholt, wo sie sich gerade befinden, und versuchen Sie, Ihre Botschaft so individuell wie möglich zu gestalten. Hinterlassen Sie eine persönliche Wirkung. Sehen wir uns alle Schritte zum Verfassen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs an:

Schritt 1: Basieren Sie Ihr Verkaufsgespräch auf echter Kundenrecherche
Verstehen Sie, an wen Sie sich wenden.

Wer ist die Hauptzielgruppe für Ihr Produkt? Wenn Sie beispielsweise ein SaaS-Produkt verkaufen, welcher Art von Unternehmen möchten Sie Ihre Software anbieten? Pitchen Sie zu diesem Zeitpunkt einen Entscheidungsträger?

Nehmen Sie sich Zeit, um vollständig zu verstehen, womit Sie es zu tun haben.

Wem innerhalb dieses Unternehmens empfehlen Sie normalerweise Ihren Pitch? Wer hat das letzte Wort beim Kauf und wer ist der Endverbraucher? Ist es Ihr Ziel, eine Armee interner Champions aufzubauen, oder übermitteln Sie Ihr Verkaufsgespräch einer Führungskraft?

Nur durch echte Kundenforschung lassen sich Antworten auf diese Fragen erhalten. Wenn Ihr Unternehmen ideale Kundenprofile entwickelt hat, können Sie sich etwas Zeit nehmen, diese Informationen durchzusehen, bevor Sie mit der Vorbereitung Ihres Pitch beginnen.

Schritt 2: Erstellen Sie Konzepte und analysieren Sie den Pitch aus verschiedenen Blickwinkeln
Machen Sie sich nicht zum Ziel, in einem Zug einen perfekt ausgearbeiteten Pitch zu verfassen. Betrachten Sie dies stattdessen als den Moment, so viele Ideen wie möglich zu entwickeln.

Ihr Verkaufsgespräch muss prägnant, klar und auf den Punkt gebracht sein. Aber es gibt offensichtlich mehr als eine Möglichkeit, Ihr Produkt zu verkaufen.

Warum also nicht all diese verschiedenen Optionen konkretisieren?

Nehmen wir zum Beispiel an, dass 66 % Ihrer Zielgruppe unter Problem 1 leiden, aber 40 % Probleme mit Problem 2 haben.

Ihr Produkt löst beide Probleme mit zwei unterschiedlichen Funktionen. Erstellen Sie also Pitch-Ideen, die die Eigenschaften Ihres Produkts im Lichte dieser beiden sehr unterschiedlichen Probleme darstellen.

Alle diese Konzepte sind nützlich und alle könnten zu Ihrem perfekten Verkaufsargument werden. Schreiben Sie also basierend auf Ihren Recherchen mindestens fünf Verkaufsgesprächskonzepte auf und konzentrieren Sie sich auf eine einprägsame Eröffnungszeile!

Wenn Sie bereit sind, die beste Tonhöhe festzulegen, ist es an der Zeit, mit dem nächsten Schritt fortzufahren.

Schritt 3: Arbeiten Sie mit Ihren Teamkollegen zusammen und lernen Sie von anderen Verkäufern
Machen Sie Ihr Verkaufsgespräch nicht alleine: Es kann äußerst hilfreich sein, das gesamte Team zu diesem Thema zusammenzubringen.

Vereinbaren Sie mit Ihren Konzepten eine Brainstorming-Sitzung mit Ihren Kollegen. Lassen Sie sie Ihre Pitch-Ideen auseinandernehmen und eigene Ideen präsentieren.

Schritt 4: Wählen Sie Ihre besten Konzepte aus und schreiben Sie sie auf
Es ist an der Zeit, die Ideen auf zwei oder drei einzugrenzen und dann ein großartiges Verkaufsgespräch zu verfassen.

Wie können Sie wählen?

Überlegen Sie zunächst, was das breiteste Publikum ansprechen wird. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben sechs Pitch-Ideen erstellt, die auf den häufigsten Problemen Ihrer Kunden basieren.

Wenn drei dieser Schwachstellen normalerweise zweitrangig gegenüber anderen, häufiger auftretenden Schwachstellen sind, können Sie sich auf die Pitches konzentrieren, die diese größten Herausforderungen hervorheben.

Denken Sie als Nächstes über den Zielmarkt für Ihr Produkt nach. Wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind, verkaufen Sie dann sowohl an große Unternehmen als auch an KMUs?

Vielleicht möchten Sie darüber nachdenken, einen Pitch zu erstellen, der an jedes dieser unterschiedlichen Ziele angepasst ist.

Denken Sie abschließend an die Personen, denen Sie Ihren Pitch präsentieren möchten. Sprechen Sie beispielsweise normalerweise mit dem CEO, den Stakeholdern oder dem Marketingmanager? Wenn ja, kann es sich lohnen, separate Pitches für die verschiedenen Rollen zu erstellen, um das bestmögliche Verkaufsgespräch zu führen.

Schritt 5: Messen und verfeinern Sie Ihr Verkaufsgespräch
Wenn Sie mit dem Testen Ihres neuen Verkaufsgesprächs beginnen, richten Sie Methoden ein, um die Ergebnisse zu verfolgen und zu messen.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, dies zu messen, aber lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie die Ergebnisse in Ihrem CRM sehen können.

In Close können Sie benutzerdefinierte Felder zu Ihren Leads und Kontakten hinzufügen. Um also zu messen, welches Ihrer Verkaufsgespräche die besten Ergebnisse erzielt, fügen Sie ein benutzerdefiniertes Feld hinzu, das angibt, welches Verkaufsgespräch bei jedem neuen Lead verwendet wurde.

Schritt 6: Verwenden Sie Fragen, um herauszufinden, welcher Pitch für jeden Interessenten der richtige ist
Oben haben wir darüber gesprochen, dass Sie je nach Art des Interessenten, mit dem Sie sprechen, möglicherweise mehrere Pitches erstellen. Um Ihren Pitch auf den richtigen Weg zu bringen, müssen Sie einige Fragen stellen, um sicherzustellen, dass Sie den richtigen Pitch verwenden.

Stellen Sie zunächst Fragen, BEVOR Sie ans Telefon gehen. Mit anderen Worten: Nehmen Sie sich etwas Zeit, um sich mit der Interessentenrecherche zu befassen, bevor Sie einen neuen Lead anrufen. Wer sind Sie?

Können Sie sie einem Ihrer Kundenprofile zuordnen, bevor Sie mit ihnen sprechen?

(Hinweis: LinkedIn ist ein großartiger Ausgangspunkt für diese professionelle Recherche.)

Nachdem Sie sich kurz vorgestellt haben, stellen Sie als Nächstes eine Frage, die Ihnen hilft, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken.

Wenn Sie beispielsweise separate Verkaufsgespräche erstellt haben, die darauf basieren, mit welchen Hauptproblemen ein Kunde konfrontiert ist, könnten Sie etwa Folgendes fragen:

„Ich habe mit anderen Unternehmen in [der Branche] gesprochen und sie haben erwähnt, dass die aktuellen Weltbedingungen für ihr Unternehmen [spezifische Probleme] geschaffen haben. Ist das auch etwas, mit dem Sie konfrontiert waren?“ Wenn sie „Ja“ sagen, können Sie das Verkaufsgespräch für diesen Schwachpunkt nutzen. Wenn sie Nein sagen, fragen Sie: „Was ist Ihrer Meinung nach derzeit eine große Herausforderung für Ihr Unternehmen, insbesondere wenn es um [einen Geschäftsaspekt, der mit Ihrer Lösung zusammenhängt] geht?“ Wenn Sie diese Art von offenen Fragen stellen, erhalten Sie eine klarere Aussage darüber, welches Verkaufsargument für diesen Interessenten das richtige ist.

Schritt 7: Finden Sie einen Haken, der die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden erfüllt  Schon zu Beginn Ihres Verkaufsgesprächs sollten Sie wissen, welche Bedürfnisse Ihr potenzieller Kunde tatsächlich hat.

Schritt 7: Finden Sie einen Haken, der die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden erfüllt
Schon zu Beginn Ihres Verkaufsgesprächs sollten Sie wissen, welche Bedürfnisse Ihr potenzieller Kunde tatsächlich hat.

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Ein wirklich großartiges Verkaufsgespräch enthält gleich zu Beginn des Verkaufsgesprächs einen Haken, der auf diese Bedürfnisse eingeht und auf eine Lösung hinweist.

Zum Beispiel: „Es scheint, als hätten viele Unternehmen in Ihrer Branche während der Pandemie mit Produktivitätsproblemen zu kämpfen. Und wenn die Produktivität sinkt, folgt automatisch der Umsatz. Haben Sie jemals darüber nachgedacht, ein besseres Kommunikationssystem für Mitarbeiter zu Hause als Option zur Produktivitätssteigerung einzusetzen?“

Um Interesse zu wecken und Neugier zu wecken, verwenden Sie einen Aufhänger in Form einer Frage, die Sätze enthält wie:

Haben Sie sich jemals gefragt…
Du weißt wie…
Scheint es nicht so…
Hast du jemals mitbekommen…
Haben Sie jemals darüber nachgedacht …
Wussten Sie…
Dies hält den Interessenten involviert und regt ihn dazu an, über das, was Sie sagen, nachzudenken, anstatt in Alarmbereitschaft zu verfallen.

Schritt 8: Präsentieren Sie die Idee einer Lösung
Tappen Sie nicht in die Falle und bringen Sie Ihre Lösung zu früh auf den Markt.

Während Ihr Interessent über den Haken nachdenkt, den Sie ihm hinterlassen haben, präsentieren Sie die Idee einer Lösung, ohne Ihr Produkt ausdrücklich zu erwähnen.

So könnte das klingen:

„Stellen Sie sich vor, wie produktiv Ihr Remote-Team sein könnte, wenn es ein Kommunikationssystem verwenden würde, das sowohl synchrone als auch asynchrone Kommunikation ermöglicht und eine genauso reibungslose Zusammenarbeit ermöglicht wie im Büro.“

Die Verwendung des Wortes „vorstellen“ bringt Ihren Interessenten dazu, sich ein mentales Bild der Lösung zu machen. Dies setzt einen kraftvollen Gedankengang in Gang, der es ihnen ermöglicht, die Ergebnisse der Verwendung Ihres Produkts zu visualisieren, bevor sie überhaupt bemerken, dass es sich um ein Verkaufsgespräch handelt.

Empfohlene Lektüre: Erfahren Sie, wie Sie hocheffektive Verkaufspräsentationen erstellen

Schritt 9: Verkaufen Sie sie mit Vorteilen (nicht mit Funktionen)
An diesem Punkt können Sie mit der Diskussion Ihrer Lösung beginnen. Da sich Ihre Interessenten nun bereits die möglichen Ergebnisse vorgestellt haben, sind sie offener für die Diskussion der Besonderheiten Ihres Produkts.

Denken Sie daran, nicht zu viel Zeit damit zu verbringen, die spezifischen Eigenschaften Ihres Produkts zu besprechen. Ziehen Sie stattdessen Vorteile aus jeder Funktion und konzentrieren Sie sich auf diese.

Um mit unserem obigen Beispiel fortzufahren, könnten Sie etwa Folgendes sagen:

„Unser Produkt ermöglicht Remote-Teams die asynchrone Videokommunikation. Das bedeutet, dass Sie ein persönliches Gespräch mit Ihren Teamkollegen führen und Ihre Ideen auf eine Art und Weise vermitteln können, die nicht falsch interpretiert wird, wie es bei textbasierten Gesprächen oft der Fall ist.“

Setzen Sie diese Gesprächslinie fort und betonen Sie die Vorteile Ihres Produkts und die Art und Weise, wie es speziell die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden erfüllt.

So beenden Sie ein Verkaufsgespräch, um sicherzustellen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind
Es ist gut, über Ihr Produkt zu sprechen. Der Verkauf Ihres Produkts ist besser.

Wie können Sie Ihr Verkaufsgespräch so beenden, dass potenzielle Kunden zum Abschluss des Verkaufs bewegt werden? Hier sind einige Abschlusstechniken für Verkaufsgespräche, mit denen Sie einen guten Abschluss erzielen können:

Gehen Sie den virtuellen Abschluss durch
Um es klar zu sagen: Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Sie in diesem Verkaufsgespräch den Deal abschließen.

Allerdings können Sie Ihren Verkaufszyklus erheblich verkürzen, indem Sie einen virtuellen Abschluss in Ihr Verkaufsgespräch einbeziehen.

So funktioniert das: Sie sind in Ihrem Verkaufsgespräch an dem Punkt angelangt, an dem Ihr Interessent ernsthaft an Ihrem Produkt interessiert ist. Sie haben ihnen erfolgreich dabei geholfen, die tatsächlichen Vorteile Ihres Produkts zu erkennen, und sie mögen Sie.

Jetzt müssen Sie sich von ihnen durch die Schritte zum Kauf führen lassen.

Dadurch werden zwei Dinge erreicht:

Erstens werden Sie ein viel klareres Verständnis der Schritte haben, die beim Verkauf an diesen Kunden erforderlich sind
Zweitens wird Ihr Kunde den Weg der Fantasie bis zu dem Zeitpunkt fortsetzen, an dem er Ihr Produkt kauft
Alles was Sie tun müssen, ist eine einfache Frage zu stellen:

„Was braucht es, um Kunde zu werden?“

Der wichtige Punkt hierbei ist, immer wieder Anschlussfragen zu stellen. Lassen Sie sich von ihnen durch den Prozess führen, bis sie sagen: „Dann würden wir Ihr Produkt kaufen.“

Dazu kann es gehören, die Genehmigung verschiedener Führungskräfte einzuholen, Stakeholdern die Möglichkeit zu geben, Fragen zu stellen, eine Produktdemo durchzugehen, einen Vorschlag durchzusehen usw.

Sobald Sie einen klareren Überblick über den Kaufprozess haben, können Sie Ihr Verkaufsgespräch mit dem nächsten Schritt abschließen:

Hinterlassen Sie dem Interessenten einen konkreten Call-to-Action
Sie fragen sich, wie Sie in einem Verkaufsgespräch Dringlichkeit erzeugen können? Stellen Sie sicher, dass Sie das Gespräch mit einer konkreten Aktion beenden, die entweder Sie oder der Interessent ausführen müssen.

Dazu könnte Folgendes gehören:

Senden Sie ihnen Ihren Calendly-Link, damit sie ein Treffen mit Stakeholdern buchen können
Einrichten einer Produktdemo für ihr Team
Einen anderen wichtigen Entscheidungsträger kennenlernen
Wenn der Ball bei Ihnen liegt, unternehmen Sie unbedingt den nächsten Schritt, sobald das Gespräch beendet ist.

Wenn Sie darauf warten, dass der Interessent den nächsten Schritt unternimmt, richten Sie in Ihrem CRM eine Erinnerung ein, sich in ein paar Tagen mit diesem Interessenten in Verbindung zu setzen, falls Sie noch nichts von ihm gehört haben.

Und so schließen Sie ein Verkaufsgespräch richtig ab!