7 Nachfass Verkaufsstrategien zur Steigerung Ihrer Empfehlungen

Verfügen Sie über eine Vertriebsstrategie, um Ihr gesamtes Empfehlungsgeschäft zu erfassen ?

Mit einem Follow-up-System wissen Sie genau, wann und wie Sie Ihre Kunden um Empfehlungen bitten und diese auch tatsächlich erhalten müssen. Denn wenn Sie Kunden nach Ihrem Verkauf nur einmal und nie wieder um eine Bewertung bitten, nutzen Sie diesen enormen Umsatz- und Wachstumsmotor nicht. Und leider kostet es Sie erhebliche Einnahmen.

Warum die meisten Verkäufer beim Empfehlungsmarketing scheitern

Statistiken zeigen, dass 91 % der Kunden eine Empfehlung abgeben möchten , aber nur 11 % der Verkäufer fragen danach . Das liegt daran, dass die meisten Verkäufer sich zu viele Sorgen um den Vertragsabschluss machen, als dass sie zusätzlich um eine Empfehlung bitten würden. Und selbst wenn Sie es schaffen, nach einem zu fragen, ist es Ihnen wahrscheinlich unangenehm, noch einmal nach einem zu fragen, wenn Ihre Kunden beim ersten Mal nicht liefern. Aber Verkäufer, die aktiv nach Empfehlungen suchen, verdienen vier- bis fünfmal mehr als diejenigen, die diesen Markt nicht erkunden. Und fast 50 % der Top-Verkäufer bitten regelmäßig um Empfehlungen – nur 26 % der Nicht-Top-Performer übernehmen diese Aufgabe . Unternehmen, die Empfehlungen verwenden, steigern ihre Conversion-Rate bis zu 70 % und eine um 66 % schnellere Abschlusszeit, da Empfehlungen bei Kunden sofort Vertrauen aufbauen . Dieses Konzept des „geliehenen Vertrauens“ bedeutet:

• 92 % der Käufer vertrauen den Empfehlungen von Personen, die sie kennen
• 84 % der Verbraucher glauben Empfehlungen gegenüber anderen Marketingformen
• 9 von 10 Kaufentscheidungen werden auf der Grundlage von Peer-Empfehlungen getroffen
• 28 % der Millennials geben zu, dass sie ein Produkt nicht ausprobieren würden, wenn ihre Freunde ihm nicht zuerst einen Daumen nach oben geben

Da die Akquise dieses warmen Leads fast nichts kostet, benötigt jede Vertriebsstrategie einen erfolgreichen Inbound-Empfehlungsplan, um zu wachsen – unabhängig von der Branche, dem Standort oder dem Markt, in dem Sie verkaufen.

Die Follow-up-Verkaufsstrategie, um Empfehlungen auf Ihre Weise zu überfluten

Wenn Sie eine Liste mit Kontakten haben, die Sie um Empfehlungen bitten möchten, folgen Sie einem einfachen Plan:

1. Bitten Sie zum richtigen Zeitpunkt um eine Überweisung.
2. Erwarten Sie, dass Ihr Kontakt ins Stocken gerät.
3. Fragen Sie weiterhin nach dieser Empfehlung und verfolgen Sie sie.
4. Bedanken Sie sich bei Ihrem Kontakt, wenn aus der Empfehlung ein Verkauf wird.
5. Optimieren, perfektionieren und wiederholen.

Sicher, das scheint theoretisch einfach genug zu sein. So können Sie diesen Plan in der Praxis umsetzen:

1. Planen Sie Ihre Anfrage richtig und erstellen Sie einen Nachverfolgungsplan

Empfehlungen müssen, genau wie Verkäufe, richtig vorbereitet und zeitlich abgestimmt sein. Und es erfordert auch eine Menge Selbstvertrauen und Ausdauer.  So sollte ein typischer Zeitplan für eine Empfehlungsanfrage ablaufen:

• Nehmen Sie den ersten Kontakt während der Flitterwochenphase auf , also in der Zeit, in der Ihr Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung am zufriedensten ist. Dies kann direkt nach einem Verkauf, einer Erfahrung oder einer Werbung für ein neues Produkt geschehen. Diese Zeiten funktionieren gut, weil Ihre Kontakte immer noch an Sie denken und mit der Art und Weise, wie Sie ihr Problem gelöst haben, zufrieden sind. Senden Sie also eine Dankesnachricht an Ihre Kunden und bitten Sie spätestens drei Tage nach dieser positiven Interaktion um Ihre erste Empfehlung.
• Schauen Sie eine Woche später vorbei, um zu sehen, wie alles mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung läuft, und beantworten Sie alle Fragen. Fragen Sie noch einmal nach Ihrer Empfehlung, wenn Sie keine erhalten haben, oder danken Sie ihnen für die Überweisung.
• Kommunizieren Sie weiter , um die Beziehungen zu Ihren Kontakten zu vertiefen. Kontaktieren Sie uns mindestens alle zwei Monate, um im Gedächtnis zu bleiben .

Fragen Sie Ihre Kunden, ob sie in Ihr E-Mail-Marketing einbezogen werden möchten, um alle Ihre Newsletter und regelmäßigen Inhalte zu erhalten. Dadurch werden Sie auch als Autoritätsperson positioniert, die es leicht zu empfehlen ist. Mittlerweile kann der Begriff „Empfehlung“ einen weiten Bereich des Mundpropaganda-Marketings umfassen. Viele Ihrer Kunden werden jedoch verwirrt sein, wenn Sie sie um eine Empfehlung bitten. Deshalb ist es wichtig, genau zu formulieren, was Sie erwarten.

2. Machen Sie sich klar, was Sie wollen

Empfehlungen gibt es in vielen verschiedenen Formen, aber alle sollten eine wichtige Information enthalten: eine persönliche Bürgschaft für Ihre Fähigkeit, ein Problem so zu lösen, wie Sie es versprochen haben. Zu den Arten von Empfehlungen, um die Sie bitten können, gehören:

• Vorstellung oder Verweis auf jemanden im Netzwerk Ihres Kunden, der möglicherweise Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt.
• Online-Rezension oder Testimonial , um zukünftigen Kunden zu zeigen, dass man sich darauf verlassen kann, dass man das hält, was man sagt.
• Fallstudie , die genau zeigt, wie Sie Ihrem Kunden bei der Lösung eines bestimmten, messbaren Problems geholfen haben.
• Ein Social-Media-Beitrag ist eine einfache Möglichkeit, Informationen über Ihre Arbeit einem breiteren Publikum zugänglich zu machen.

In jedem Fall möchten Sie Ihren Kunden alle benötigten Details mitteilen, damit sie die Lücken füllen können, anstatt mit der Aufgabe zu sehr überfordert zu sein.

3. Geben Sie Ihren Kunden einen Spickzettel

Um Ihren Kunden eine Vorstellung davon zu geben, wonach Sie suchen, fügen Sie einen Link mit einer Vorschau für ein Beispiel ein, dem sie folgen sollen. Wenn Sie eine konkrete Vorstellung wünschen, teilen Sie ihnen genau mit, nach welcher Art Interessenten Sie suchen (Berufsbezeichnung, Branche, Probleme usw.), damit sie sie mit den Menschen zusammenbringen können, die sie kennen. Und wenn Sie eine formelle Überprüfung wünschen, eignet sich eine Vorlage sehr gut für alle, die wenig Zeit haben. Erstellen Sie einfach eine E-Mail für Ihren Kontakt, die er an seinen Empfehlungsgeber senden kann, mit Leerzeichen, die er eingeben kann.

4. Nutzen Sie E-Mail-Vorlagen

Es gibt keinen Grund, Gehirnschmalz für diese sich wiederholenden E-Mails zu verschwenden oder Ihre vorgefertigten Antworten zu kopieren und einzufügen. Erstellen Sie Vorlagen für jede Phase Ihres Empfehlungs-Folgeprogramms, genau wie Sie es bei Ihrem normalen Verkaufstrichter tun würden . Richten Sie in Ihrem CRM eine automatisierte Drip-E-Mail-Kampagne ein, um eine Reihe von Nachrichten für die Kunden auszulösen, von denen Sie Empfehlungen suchen. Denken Sie daran, immer ein paar Fragen zu stellen, da die Wahrscheinlichkeit, dass E-Mails mit ein bis drei Fragen beantwortet werden, um 50 % höher ist als bei E-Mails ohne. Hier sind einige, mit denen Sie Ihre E-Mail abschließen können:

• Wie zufrieden sind Sie mit unserem Produkt/unserer Dienstleistung? Sind Sie froh, dass Sie sich für uns entschieden haben?
• Haben Sie irgendwelche Fragen?
• Wen kennen Sie sonst noch, der von der von uns bereitgestellten Lösung profitieren könnte?
• Welche Ihrer Netzwerkverbindungen befindet sich in einer ähnlichen Situation und könnte meine Hilfe gebrauchen?

Ohne ein robustes CRM an Ihrer Seite ist dies natürlich nicht möglich.

5. Aktualisieren Sie Ihr CRM

Ihr CRM hilft Ihnen dabei, einen konsistenten Nachverfolgungsplan für Ihre Kontakte aufrechtzuerhalten. Ein mieses CRM wird Sie nur ausbremsen und all Ihre Fähigkeiten zur Vertriebseffizienz ruinieren .

Suchen Sie also nach einem CRM, das:

• Sowohl E-Mails als auch SMS an Ihre Kunden
• Zeigt Ihnen an, welche Leads inaktiv waren, indem Sie Ihr letztes Kontaktdatum markieren
• Benachrichtigt Sie, wenn Empfänger Ihre E-Mails öffnen oder auf einen der Links klicken
• Ermöglicht Ihnen, Ihre Kontaktlisten zu segmentieren und deren Empfehlungen zu verfolgen

Eine weitere Möglichkeit, den Überblick über Ihre Empfehlungen zu behalten, ist die Verwendung von Lead-Tracking.

6. Üben Sie die Lead-Verfolgung

Jeder Ihrer Kontakte kennt eine gute Empfehlung für Ihr Unternehmen. Betrachten Sie dies als einen herzlichen Hinweis. Jetzt möchten Sie Ihre Nachverfolgungsbemühungen überwachen, um sicherzustellen, dass Ihr Lead-Nurturing nach Plan verläuft. Lead-Tracking spart Ihnen Zeit und Geld, indem es Ihnen wichtige Leistungsindikatoren Ihrer Empfehlungsmarketing-Strategie zeigt. Wenn Sie also lernen, wie Sie Ihre Leads wie ein Profi verfolgen , können Sie Ihre Empfehlungen basierend auf Folgendes organisieren:

• Empfehlungsquelle
• Empfehlungsqualität
• Stadium des Lebenszyklus
• Anzahl der Berührungen

Die Überwachung dieser Statistiken wird Ihre Outreach-Bemühungen verbessern und garantiert, dass Sie Leads auf die richtige Art und Weise pflegen. Es wird Ihnen auch dabei helfen, nachzuverfolgen, nachdem aus der Empfehlung ein Verkauf geworden ist.

7. Zeigen Sie Ihre Wertschätzung

Auch wenn die Empfehlung eher aus dem Wunsch resultiert, sowohl Ihnen als auch ihrem Kontakt zu helfen, können Sie ihnen ein kleines Dankeschön für ihre Bemühungen schenken – vor allem, wenn ihre Empfehlung zu einem Verkauf für Sie führt. Immer wenn einer Ihrer Kontakte eine Empfehlung ausspricht, senden Sie ihm eine handschriftliche Dankesnachricht. Wenn der Empfehlungsempfänger zu einem Kunden wird, kann eine Geste der Wertschätzung zusätzlich zu diesem Dankesschreiben Folgendes umfassen:

• Ein Stück kostenloser, exklusiver Inhalte, die ihnen gefallen würden
• Eine Einladung zum Kaffee, Mittagessen oder zur Happy Hour an Sie
• Ein kostenloses Produkt oder eine ermäßigte Gebühr/ein Abonnement für Ihren Service

Sie können auch darüber nachdenken, ein Empfehlungsprogramm für Ihre Kontakte zu erstellen, das ihnen die Möglichkeit bietet, an einer Verlosung größerer Preise wie Geschenkkarten für lokale Unternehmen, Urlaubskarten oder Eintrittskarten für Veranstaltungen (Sport, Musik usw.) teilzunehmen, wenn sie dies weiterhin tun Empfehlen Sie Ihr Geschäft auf Ihre Weise. Kontaktieren Sie diese aktiven Empfehlungskontakte mindestens alle zwei Monate. Und vergessen Sie nicht, auch Bewertungen zu hinterlassen und Kunden an Ihre Kontakte weiterzuleiten! Diese für beide Seiten vorteilhafte Beziehung wird Ihnen helfen, jetzt und im Laufe Ihrer Karriere Empfehlungen zu erhalten – insbesondere, wenn Ihre Leads zu Kunden Ihrer Kunden werden.

Sie verlieren nie den Verkauf, wenn Sie um eine Empfehlung bitten; Aber Sie können Geschäfte verlieren, wenn Sie nicht danach fragen

Da Empfehlungen für Ihr Unternehmen so wertvoll sind, benötigen Sie eine Post-Sales-Strategie, um nachzuverfolgen und nach ihnen zu fragen. Je mehr Menschen Sie erreichen, desto mehr Empfehlungen werden Sie erhalten. Und diese warmen Leads werden das Geheimnis für die Steigerung Ihres Umsatzes und die Steigerung Ihrer Markenbekanntheit sein, ohne viel Zeit oder Geld dafür aufzuwenden. Beginnen Sie also damit, Ihr CRM zu aktualisieren , um alle heute besprochenen Schritte zu bewältigen, und schon sind Sie bereit, alle Ihre Empfehlungsverkäufe freizuschalten.