Der Interview Leitfaden Top Sales Manager

Für die Einstellung umsatzgenerierender Talente ist ein effizienter Rahmen für Vorstellungsgespräche besonders wichtig. Einerseits müssen Sie gründlich sein, damit Sie nicht die falsche Person einstellen. Aber Top-Talente möchten Sie schnell durch Ihren Einstellungstrichter bringen, sonst könnten Sie sie an ein anderes Angebot verlieren. Sie möchten auch etwas, das wiederholbar ist. Durch die Wiederholbarkeit wird der Interviewprozess objektiver und der Vergleich von Kandidaten und deren Ergebnissen erleichtert, sodass Sie die besten Einstellungsentscheidungen für Ihr Team treffen können. Bei der Absatz Kanzlei haben wir mit verschiedenen Ansätzen experimentiert und unser Team im vergangenen Jahr verdreifacht. Wir haben den folgenden Rahmen für Verkaufsgespräche erstellt, um das Gleichgewicht zwischen einem schnellen und gründlichen Prozess zu wahren
und uns gleichzeitig etwas Wiederholbares zum Vergleichen von Kandidaten zu ermöglichen.

Schritt 1: Telefonbildschirm

Aus einem Lebenslauf können Sie nur eine begrenzte Menge lernen – Sie müssen Ihren Kandidaten ans Telefon bringen, um sein Verkaufspotenzial wirklich zu verstehen. Ein Telefonscreening ist eine perfekte Gelegenheit, sich für Dinge wie eine Vergütung und den Wunsch des Kandidaten, Teil Ihrer Mission zu sein, zu qualifizieren. Es ist auch eine Möglichkeit, die Kommunikationsfähigkeiten und das Verhalten des Kandidaten zu bewerten.  Wenn möglich, lassen Sie den Personalmanager den Telefonbildschirm ausführen. Letztendlich sind sie die wichtigsten Entscheidungsträger, und wenn ein Kandidat diese Hürde nicht erfüllt, können Sie ihn frühzeitig aus dem Prozess ausschließen. Dies spart Ihrem Team exponentiell viel Zeit. Versuchen Sie, die Telefonbildschirme zwischen 15 und 30 Minuten lang aufzubewahren. Sie wissen, nach welchen Eigenschaften Sie suchen, und haben wahrscheinlich bereits eine Liste mit den wichtigsten Screening-Fragen .

Schritt 2: Mehrere persönliche Interviews

Unser Interviewprozess besteht aus drei 30-minütigen persönlichen Interviews mit Einstellungsinteressenten. Sie können Mitglieder des Führungsteams und vielleicht ein oder zwei leitende Mitarbeiter einbeziehen, die sich auf verschiedene Bewertungsbereiche konzentrieren können. Wir testen beispielsweise verschiedene Fähigkeiten wie schriftliche Kommunikation, analytische Stärke und Branchenkenntnisse. Mein Team hat herausgefunden, dass dies die Effizienz des Prozesses steigert. Es hilft dem Team auch, spezifischere Informationen zu sammeln und sich überschneidende Gespräche zu vermeiden. Sie und Ihr Team sollten nach den Vorstellungsgesprächen zusammenkommen, um zu besprechen, was Sie über den Kandidaten gelernt haben und wie der Kandidat auf verschiedene Interviewer reagiert hat. Vergleichen Sie Notizen und teilen Sie Erkenntnisse. Der Beitrag jedes Einzelnen kann dazu beitragen, ein klareres Bild des Kandidaten zu zeichnen.

Schritt 3: Der Mock Pitch

Wer liebt nicht einen simulierten Pitch? In einem praktischen Verkaufsszenario können die Vorbereitungsfähigkeiten des Kandidaten und die Wirksamkeit seines Verkaufssinns im Kontext seiner potenziellen Rolle beurteilt werden. Im Großen und Ganzen testen wir deren Vertriebsrahmen. In diesem Rahmen bewerten wir Dinge wie Vorbereitung, Beziehungsaufbau und die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen. Sie suchen hauptsächlich nach ihrem Verkaufspotenzial und ihren aktuellen Fähigkeiten. Beim Onboarding können spezifische Kenntnisse über Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistung vermittelt werden .

Schritt 4: Bewertung der kulturellen Passung

Laden Sie den Kandidaten zu einem Team-Mittagessen oder einer Happy Hour ein, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie der Kandidat in Ihr Team passt. Ihre Vertriebsmitarbeiter repräsentieren Ihre Marke, daher sollten Sie damit vertraut sein, wie sie in verschiedenen Umgebungen mit anderen interagieren. Besonders für Verkäufer sind soziale Kompetenzen wichtig. Kleine Verhaltensmerkmale wie Manieren und sicheres Sprechen vor einer Gruppe sind in einem typischen Interviewumfeld höchstwahrscheinlich nicht erkennbar.

Schritt 5: Angebot verlängern

Wenn Sie die Entscheidung getroffen haben, ein Angebot zu verlängern, greifen Sie zum Telefonhörer und rufen Sie Ihren Kandidaten an, um das Angebot zu besprechen, bevor Sie es schriftlich unterbreiten. Dies ist Ihre Chance zu verkaufen. Geben Sie dem Kandidaten die Möglichkeit, Fragen zu stellen oder Bedenken zu äußern. Stellen Sie sicher, dass Sie mögliche Hindernisse mit ihnen besprochen haben und dass sie die Absicht haben, das Angebot anzunehmen, bevor Sie sich die Zeit nehmen, ein Angebotsschreiben zu verfassen. Um das offizielle Angebot zu erhalten, laden Sie sie in Ihr Büro ein und legen Sie das Angebot persönlich vor. Dies ist eine großartige Möglichkeit, vor dem Starttermin Schwung aufzubauen. Und vielleicht können Sie sogar einen Teil der formellen Einarbeitung der Personalabteilung übernehmen, damit sich die Mitarbeiter direkt nach ihrem ersten Arbeitstag auf den Verkauf konzentrieren können. Wir hoffen, dass Ihnen dieser Rahmen für Verkaufsgespräche dabei hilft, Ihr eigenes System zur Bewertung von Verkaufskandidaten zu etablieren . Wir versuchen, jeden Kandidaten innerhalb von 2-3 Wochen durch diesen Rahmen zu bringen, aber jede Situation ist anders. Welchen Prozess Sie auch einsetzen, wir empfehlen Ihnen, eine Bewertungsrubrik zu verwenden, damit Sie während Ihres gesamten Einstellungsprozesses objektivere Entscheidungen treffen können.

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