Der Sales-Leitfaden für die Bitte um Empfehlungen

Die meisten Verkäufer und Unternehmer schätzen die Wirkung von Empfehlungen. Es ist unglaublich wertvoll, von einem bestehenden Kunden eine starke Unterstützung und eine herzliche Einführung zu erhalten . Durch Empfehlungen werden Ihre E-Mails geöffnet, Anrufe zurückgegeben und Verkaufsgespräche geplant. Wenn Sie durch eine Empfehlung an einen Interessenten herangeführt werden, kann dies den Verkaufszyklus beschleunigen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass das Geschäft abgeschlossen wird.

Empfehlungen funktionieren aus zwei Gründen: Vertrauen und sozialer Beweis.

Wenn Sie sich an einen potenziellen Kunden wenden, erhöht sich normalerweise die Abwehrhaltung des Kunden. Dies könnte auf eine negative Vorerfahrung zurückzuführen sein – ein fehlgeschlagener Kauf oder ein allgemeiner Widerstand dagegen, „verkauft“ zu werden. In beiden Fällen liegt es daran, dass es ihnen an Vertrauen und Zuversicht mangelt. Verkäufer können dies offensichtlich durch Empathie, Professionalität, Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit wiederherstellen. Wenn der Interessent jedoch von einem Freund/Kollegen vorgestellt wird, werden seine Abwehrmaßnahmen etwas weniger ausgelöst. Der durch eine Empfehlung erbrachte soziale Beweis hilft potenziellen Kunden, das Risiko eines Fehlers zu bewältigen. Es erklärt, warum Unternehmen ihre Websites und Pitch-Decks mit Logos prominenter Kunden überkleben. Außerdem können potenzielle Kunden leichter davon ausgehen, dass es sich lohnt, ein Verkaufsgespräch mit Ihnen zu führen, wenn es von jemandem kommt, den sie respektieren und mit dem Sie auch gesprochen oder zusammengearbeitet haben. Angesichts ihrer Wirksamkeit finden Sie hier einige umsetzbare Richtlinien, wie Sie Empfehlungen am besten nutzen, um Ihren Umsatz zu steigern:

Entwickeln Sie die Gewohnheit

Der wichtigste Schritt, um die Macht von Empfehlungen zu nutzen, besteht darin, die Gewohnheit zu entwickeln, danach zu fragen. Sie werden selten das bekommen, was Sie nicht verlangen. Daher muss ein erfolgreicher Verkäufer Empfehlungen als einen wichtigen Teil seiner Arbeit betrachten und sie bei jeder sich bietenden Gelegenheit anfordern. Ein einfacher Schritt könnte darin bestehen, am Ende Ihrer E-Mail-Signatur eine Erklärung hinzuzufügen, dass Sie Empfehlungen willkommen heißen. Sie können Kunden auch am Ende jeder Rechnung daran erinnern, Empfehlungen abzugeben – manchmal mit einem wichtigen Anreiz, wie einer Geschenkkarte oder einem iPad. Machen Sie es sich zur Gewohnheit, regelmäßig die Frage zu stellen: „ Kennen Sie jemanden, der von diesem Gespräch profitieren kann ?“ Die Beantwortung dieser Frage erfolgt idealerweise persönlich, Sie können dies aber auch telefonisch tun . Diese Frage sollte mit der Wertschöpfung des Verkäufers übereinstimmen. Beachten Sie, dass eine Empfehlungsanfrage bereits nach dem ersten Verkaufsgespräch gestellt werden kann, sofern es gut verläuft. Nicht alle Anfragen werden erfolgreich sein, aber überraschend viele führen zu neuen potenziellen Kunden. Das Geheimnis besteht darin, die Gewohnheit zu entwickeln, zu fragen, unabhängig von den Konsequenzen. Verpflichten Sie sich, die Anfrage am Ende jedes Verkaufsgesprächs zu stellen oder wöchentliche Ziele festzulegen. Der Fokus sollte nicht auf dem Ergebnis liegen, sondern auf dem Muskelaufbau.

Nutzen Sie LinkedIn

Social Media ist eines der besten Dinge, die dem Vertriebsberuf je passiert sind. LinkedIn hat wahrscheinlich den größten Unterschied gemacht, indem es Menschen dazu ermutigt hat, ihre Lebensläufe online zu veröffentlichen und sich mit beruflichen Kontakten zu vernetzen. Für einen Verkäufer ermöglichen diese Informationen die Suche nach Zielkunden. Es hat das Empfehlungsspiel revolutioniert, indem es Ihnen ermöglicht, zu sehen, mit wem Ihre Kontakte verbunden sind.

Befolgen Sie diese Schritte, um die Empfehlungen auf LinkedIn zu steigern:

1. Verbinden Sie sich mit allen Interessenten und aktuellen Kunden auf LinkedIn
2. Bevor Sie die Anfrage stellen, durchsuchen Sie deren Kontakte nach 5–10 gezielten Interessenten, die bei Ihren idealen Kunden beschäftigt sind

• Nicht mehr als 5-10 Interessenten, sonst riskieren Sie, gierig oder übermäßig anspruchsvoll zu wirken
• Drucken Sie die Liste aus, bearbeiten Sie sie professionell und präsentieren Sie sie auf einem schönen Briefkopf

1. Fragen Sie am Ende eines Gesprächs mit einem Interessenten oder Kunden, ob er Ihr Gespräch für wertvoll hielt. Dies versetzt sie in einen positiven, reziproken Geisteszustand.
2. Stellen Sie die Anfrage wie folgt:
   1. Sagen Sie dem Interessenten/Kunden, dass Ihr Geschäft auf Empfehlungen und Menschen basiert, die Sie treffen und die den Wert Ihrer Dienstleistung kennen
   2. Geben Sie an, dass Ihr „Marketingforschungsteam“ festgestellt hat, dass es Verbindungen zu Personen hat, die bei Zielunternehmen arbeiten. (Zeigen Sie dem Interessenten Ihre ausgedruckte Liste)
   3. Erklären Sie, dass Sie diese Personen/Unternehmen kontaktieren möchten, ihnen aber gerne mitteilen möchten, dass Sie mit dem Empfehlenden gesprochen bzw. mit ihm zusammengearbeitet haben
   4. Fragen Sie, ob der Empfehlungsgeber damit einverstanden wäre, bei der Kontaktaufnahme seinen Namen zu verwenden
   5. Versprechen Sie, den Namen des Empfehlungsgebers nicht gegenüber Personen zu verwenden, die er nicht ausgewählt hat.
   6. Warten Sie auf die Antwort

In den meisten Fällen wählt der Empfehlungsgeber die Namen von zwei Arten von Personen aus: (1) enge Kontakte oder (2) Personen, die er kaum kennt und bei denen es ihm nichts ausmachen würde, seine Glaubwürdigkeit zu verlieren. Dies dient dazu, die größte Angst des Empfehlungsgebers auszuräumen – dass Sie seine Kontakte belästigen und er seinen Status bei der Person, die er geworben hat, verliert. Seien Sie sich darüber im Klaren, dass einige dieser Empfehlungen nicht so stark sein werden wie andere, aber Sie werden sie haben und dennoch von den Vorteilen profitieren können, die ein Referenzname mit sich bringt. Nachdem der Empfehlungsgeber Kontakte aus der Liste ausgewählt hat, danken Sie ihm und wiederholen Sie Ihr Versprechen, sich nicht an diejenigen zu wenden, die er nicht genehmigt hat. Bieten Sie an, dem Empfehlungsgeber einen Entwurf der E-Mail-Sprache zu senden, die Sie verwenden möchten, oder kopieren Sie ihn in die erste E-Mail. Die meisten Empfehlungsgeber werden Sie nicht darauf ansprechen, aber sie werden Ihre Bemühungen zu schätzen wissen.

Bitten Sie um Einführungen

Eine Alternative zu einem LinkedIn-Ansatz besteht darin, den Referrer zu bitten, die Vorstellung für Sie zu erstellen. Dies hat einen größeren Einfluss und maximiert die Chancen, das Treffen zu bekommen. Außerdem liegt die Durchführung und der Zeitpunkt einer Empfehlung in den Händen Ihres Interessenten/Kunden. Dies ist nicht immer eine ideale Alternative, da der Empfehlungsgeber deutlich weniger daran interessiert ist als der Verkäufer, tatsächlich eine Vorstellung zu machen. Für den Verkäufer ist es viel besser, die Kontrolle über den Prozess zu behalten und etwaige geringere Wirksamkeit in Kauf zu nehmen, indem er derjenige ist, der sich meldet.

Folgen Sie durch

Das Vertrauen in einen Verkäufer kann auch dann beeinträchtigt werden, wenn der Empfehlungsgeber später mit einer der Personen spricht, die er oder sie auf Ihrer Liste zugelassen hat, und feststellt, dass diese sich nie gemeldet haben. Dafür gibt es keine Entschuldigung. Halten Sie Ihr Wort und wenden Sie sich umgehend an Leads. Dabei ist es am besten, bereits zu Beginn der Kontaktaufnahme auf den Empfehlungsgeber Bezug zu nehmen. Eine erfolgreiche Taktik besteht darin, ihren Namen in die Betreffzeile der E-Mail aufzunehmen – zum Beispiel „Intro von XXXX“. Wenn möglich, heben Sie eine Gemeinsamkeit zwischen Ihnen hervor. Schlagen Sie vor, dass der Name der Zielperson kürzlich in einem Gespräch mit dem Empfehlenden aufgetaucht ist und dass es sich dabei um jemanden handelt, den Sie treffen sollten. Es ist wichtig, die Relevanz zu ermitteln, indem das allgemeine Thema des Verkaufs angesprochen wird.

Drücken Sie Dankbarkeit aus

Eine persönliche Note reicht weit. Versuchen Sie, Ihrem Interessenten oder Kunden eine handschriftliche Notiz zu senden, in der Sie sich für die Empfehlung bedanken. Persönliche Briefe stechen hervor und stärken Ihre Professionalität. Informieren Sie den Überweisenden über mögliche Treffen, die sich aus seiner Empfehlung ergeben haben. Dies hält sie auf dem Laufenden und lindert gleichzeitig die verbleibende Angst, Sie mit ihren beruflichen Kontakten in Verbindung zu bringen. Ein kleines Geschenk an den Empfehlungsgeber ist angebracht, wenn aus der Vorstellung ein Geschäft hervorgeht. Dies zeigt die Wertschätzung ihrer Bemühungen und erhöht die Wahrscheinlichkeit zukünftiger Empfehlungen.  Vorstellungen von Interessenten und bestehenden Kunden verringern den Käuferwiderstand und beschleunigen den Verkauf durch die Nutzung vertrauenswürdiger Netzwerke. Die herzlichste Einführung von gemeinsamen Bekannten ist der effektivste und effizienteste Weg, mit neuen Leuten in Kontakt zu treten.