Die Bedeutung der Lead-Generierung für Ihre Umsatzziele 2024

Als Absatz Kanzlei liefern wir unseren Kunden im B2B Bereich alle Vertriebs-, Marketing- Lösungen für mehr Leads im B2B. In Gesprächen mit potenziellen Kunden, die Schwierigkeiten hatten, ihre Umsatzziele für 2022 zu erreichen, ist mir ein breiterer Trend aufgefallen, dass die meisten Unternehmen der Lead Generierung (Pipeline) nicht genügend Aufmerksamkeit schenken, wenn sie prüfen, wie sie ihre Umsatzziele erreichen können.

Warum ist die Lead Generierung so wichtig?

Die Lead-Generierung ist ein führender Indikator für den Umsatz 

Es gibt Ihnen Frühindikatoren für Probleme, damit Sie etwas dagegen unternehmen können. Der Umsatz wird in der Regel auf der Grundlage Ihrer Pipeline vorab festgelegt . Sie brauchen eine ausreichende Prognose. So können Sie sehen, wo es schwach ist, und wissen, dass es schwach aussieht, bevor es zu spät ist.

Führungskräfte und Vorstandsmitglieder hassen es, überrascht zu werden 

Das Wissen, dass das Leistungsniveau schlecht sein wird, lässt sich heute besser kommunizieren als in der letzten Woche Ihres Geschäftsquartals. Es erzwingt die Diskussion darüber, ob die Erwartungen angemessen sind, und bringt alle auf den gleichen Stand, was die Prioritäten angeht.

Es könnte wichtiger sein als die Einstellung von Mitarbeitern

Der herkömmliche Ansatz zur Erreichung von Umsatzzielen ist die Einstellung neuer Mitarbeiter. Sie beginnen mit dem Umsatzziel und treffen dann Annahmen über die Leistung der Sales Manager Ihre Ziele für den Vertrieb festzulegen. Der eigentliche Erfolgs-Faktor ist jedoch nicht die Anzahl der Neueinstellungen, sondern Ihre Fähigkeit, Ihre Pipeline mit mehr Wert haltigen Leads zu füllen und diese Verkaufschancen in Umsatz umzuwandeln. Die Verbesserung Ihrer Strategie zur Lead Gewinnung ist meist wirkungsvoller, als Personal einzustellen, um den Umsatz zu steigern. Sehr gerne unterstützen wir Sie auch bei der Lead Generierung mit unserem SP Ansatz.

Praktischer Ansatz:

1) Beginnen Sie mit einem Umsatzziel

Das klingt offensichtlich. Es sollte es zumindest sein. Wir brauchen ein Ziel und ein Wachstumsziel, von dem aus wir rückwärts arbeiten können. Möglicherweise müssen Sie es später ändern, wenn der Ausführungspfad unmöglich oder zu einfach erscheint. Und es muss zu Ihrem Unternehmen passen. Das Ziel gibt jedoch Aufschluss darüber, wie viel Sie investieren und wo Sie voraussichtlich landen werden. Und wenn Sie in einem professionell geführten Unternehmen arbeiten, sind Sie unabhängig davon verpflichtet, einen Plan zu haben.

2) Wie viele Leads Verkaufschancen müssen wir basierend auf dem Umsatzziel und den Abschlussquoten generieren, um die Umsatzwachstumsziele zu erreichen?

Wenn Sie beispielsweise im neuen Jahr Ihren Umsatz verdoppeln müssen, müssen Sie möglicherweise einfach Ihr Lead-Wachstum verdoppeln.  Der Punkt, den wir hier ansprechen, ist einfach, dass die Verdoppelung Ihrer Sales Manager (normalerweise) nicht gleich Ihren Umsatz verdoppeln wird. Sie müssen sicherstellen, dass Sie ausreichend Nachfrage generieren können, um Ihre Ziele zu erreichen, und dass die Nachfrage dadurch entsteht, dass aus gewonnen Leads Verkaufschancen werden für Ihre Sales Manager.

3) Verstehen Sie Ihre Marketinginvestition

Sie müssen grundlegende Erwartungen darüber haben, wie Sie Ihr Marketing Budget in Leads umgewandelt werden kann und wie diese Leads in Verkäufe umgewandelt werden. Marketing ist ein wichtiger Treiber Ihres Verkaufstrichters. Daher ist es wichtig, den ROI Ihrer Marketing Investition zu kennen und zu wissen, wie sich dieser auf Ihr Sales Team auswirkt. Verfolgen Sie Ihren Sales Funnel von Leads -> Qualifizierte Leads  -> Neukunden Termine -> Verkaufs Chancen -> Verkaufsabschluss. Sie streben eine Erfolgsquote von 5 % bei den Neukunden Terminen an und eine Gewinnquote von 25 % bei Verkaufschancen an.

4) Woher kommen Ihre Leads?

Basierend auf historischen Daten können Sie beispielsweise davon ausgehen, dass 20 % der Leads von Ihren Sales Manager kommen, 50 % von Outbound-Sales Agents oder Outbound Sales Agenturen wie der Absatz Kanzlei und 30 % vom Marketing generiert werden. Sie müssen verstehen, woher Leads kommen und woher sie kommen sollen, damit Marketing, Vertriebsentwicklung und Vertrieb auf die Gesamtstrategie zur Lead-Generierung abgestimmt sind. Sehr gerne beraten wir Sie dabei.

5) Welche Strategie verfolgen Sie, um in jeder dieser Kategorien Leads zu gewinnen?

Beispielsweise können X-Leads Ihres Sales-Teams bestimmen, wie viele Sales Manager Sie einstellen müssen. Darüber hinaus müssen Sie wahrscheinlich die Lead-Ziele nach der Branche kennen, in die Sie verkaufen. Wenn Sie Ihre Lead-Ziele klar definieren, können Sie Ihr  Marketingbudget besser einsetzen und wissen, welche Marketing Aktivitäten für Sie zum Erfolg führen. Und wie Sie Ihre Lead Ziele und damit Ihre Wachstumsziele erreichen.

6) Wie hoch werden Ihrer Meinung nach die Abschlussquoten und die Dauer des Verkaufsprozesses sein?

Auch hier streben Sie eine Gewinnquote von 25 % bei den Verkaufsabschlüssen an. Und Sie müssen nicht nur den Verkaufszyklus verstehen, sondern auch den Lead-Conversion-Zyklus. Die heutigen Ausgaben entsprechen möglicherweise erst nach ein paar Monaten, manchmal einem Jahr, dem Investment. Wenn Sie also ein Q 1-Ziel für 2024  haben , ist es Zeit, loszulegen.

Überwachung

Um Transparenz und Verantwortlichkeit unserer Sales Teams zu gewährleisten, haben wir uns dazu verpflichtet, jeden Tag einen Blick auf unsere Lead Generierung zu werfen.  Wir haben ein Pipeline-Dashboard erstellt, das einen gewichteten Pipeline-Wert verwendet. Durch die Übergewichtung Ihrer Pipeline nach Deals in späteren Phasen wird Ihre Prognose auf die Deals ausgerichtet, die sich kurz vor dem Abschluss befinden. Und verringert Auftragsverluste. Unter anderem zeigen wir:

• 30-Tage-Ausblick zum Pipeline-Wachstum
• An diesem Tag wurde ein neuer Pipeline-Wert geschaffen
• Was sind die größten Deals in der aktuellen Pipeline?

Abschließende Gedanken

Sie müssen nicht auf die Einstellung eines speziellen Vertriebsmitarbeiters oder teure Analysetools warten, um eine Strategie zur Lead-Generierung erfolgreich umzusetzen. Es beginnt mit der Schaffung einer Kultur, in der sich das Vertriebsteam auf die Lead-Generierung und nicht nur auf das Umsatzwachstum konzentriert. Ergänzend sollten Sie erwägen die Leistungen einer Agentur wie der Absatz Kanzlei zu nutzen, um Ihrem Vertrieb Flügel zu verleihen. Viel Glück im Jahr 2024 wünschen wir Ihnen schon jetzt.

Jetzt einfach Ihren Beratungstermin buchen:

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