1. Schauen Sie über die Verkaufskompetenz hinaus

Wir alle haben die Geschichten gehört. Ein Vertriebsmitarbeiter überschreitet ständig seine Quote, aber wenn er in eine Position im Vertriebsmanagement befördert wird, scheitert er. Das liegt daran, dass die beiden Rollen nur wenige gemeinsame Merkmale aufweisen. Das Gleiche gilt für die Vertriebsunterstützung. Wenn Sie mit der Einstellung Ihres neuen Outbound Salest-Teams beginnen, suchen Sie nach Personen mit diesen Eigenschaften:

• Ganzheitliches Bewusstsein . Großartige Sales-Enablement-Manager wissen, dass Verkaufen erlernbar ist und dass sich jeder mit der richtigen Schulung verbessern kann. Sie stützen sich nicht zu sehr auf die Handlungen von Top-Performern. Sie streben vielmehr danach, die Stärken aller Mitglieder ihres Teams auszubauen.

• Der Brückenbauer Die besten Sales-Enablement-Manager sind bereit, die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing zu verbessern. Sie verstehen, dass kein Team ohne das andere erfolgreich sein kann, und konzentrieren sich weiterhin auf langfristige Ziele.

• Konzentriert sich auf die eigentliche Ursache Ihr idealer Kandidat scheut sich nicht zu fragen: „Warum?“ Ganz gleich, wie Ihr Unternehmen zu Beginn Ihrer Sales-Enablement-Reise aussieht, es wird alles tun, um Ihren Ansatz zu optimieren. Mit einem Wort: Sie sind neugierig und lassen sich durch nichts in den Weg stellen.

Es bedarf einer besonderen Art von Person, um alle drei dieser Eigenschaften zu besitzen. Sie können Ihre Erfolgschancen erhöhen, indem Sie sowohl Marketingleiter als auch Vertriebsexperten rekrutieren. Auf diese Dynamik gehen wir etwas später ein, aber es gibt noch einen anderen Faktor, der noch wichtiger ist. Ihr idealer Kandidat braucht das richtige Technologieverständnis.

2. Der technologische Sweet Spot

Die besten Kandidaten für Sales-Enablement-Positionen sind lernbegierig. Darüber hinaus sind sie immer auf der Suche nach Möglichkeiten, sowohl effizienter als auch  effektiver zu sein.

• Zentralisieren Sie Ihre Inhalte automatisch. Ganz gleich, wie Sie Ihr Verkaufsmaterial organisieren, die besten Kandidaten wollen wissen, wie sie es noch besser machen können. Sie sind daran interessiert, die beste Sales-Enablement-Plattform zu finden, die als einzige Quelle der Wahrheit dienen kann. Sie kennen die neuesten Statistiken darüber, wie viel Zeit Vertriebsmitarbeiter mit der Suche nach Content- Links verschwenden , und sind entschlossen, etwas dagegen zu unternehmen.

• Automatisieren Sie die Bereitstellung und Empfehlung von Inhalten. Die Zentralisierung von Inhalten ist ein guter Anfang, aber wenn sie damit aufhören, passen sie nicht gut. Sie wünschen sich eine Sales-Enablement-Software, die Ihren Vertriebsmitarbeitern innerhalb ihres CRM genau zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Inhalte liefern kann. Und wenn diese Technologie maschinelles Lernen oder KI nutzt, um mit der Zeit immer besser zu werden, dann ist das sogar noch besser.

• Beschleunigen Sie die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Ihre besten Kandidaten sind analytisch und detailorientiert. Sie halten Ausschau nach Sales-Enablement-Plattformen, die eine umfassende Berichterstattung über das Content-Engagement versprechen. Sie wünschen sich Tools, mit denen das Content-Engagement sowohl von Vertriebsmitarbeitern als auch von  potenziellen Kunden gemessen werden kann. Warum? Weil sie sich mehr Möglichkeiten wünschen, Marketingausgaben zu rechtfertigen und die Phasen Ihrer Vertriebspipeline zu optimieren.

Fazit: Ihre besten Kandidaten wissen, dass sie nicht alles in Excel erledigen können. Aber auch wenn es um Schnickschnack geht, sind sie sehr anspruchsvoll. Und vor allem wissen sie, dass die Software ohne die Zustimmung der Geschäftsleitung bedeutungslos ist. Und das bringt uns zu einem der letzten Faktoren, die Sie berücksichtigen müssen. Wo passen sie in Ihre Organisation?

3. Geben Sie ihnen jede Gelegenheit, sich zu entfalten

Wenn Sie möchten, dass Ihr neuer Sales Enablement-Mitarbeiter in seiner neuen Rolle erfolgreich ist, müssen Sie drei Fragen beantworten:

• Wie funktionieren sie derzeit?
• Was sind ihre langfristigen Ziele?
• Wie passt beides zu den Zielen Ihres Unternehmens?

Sie möchten sicherstellen, dass sich der richtige Kandidat in seinen neuen Aufgaben verankert fühlt und ihm gleichzeitig die Chance gibt, sich weiterzuentwickeln. Wenn es sich jedoch um Ihre erste Anstellung im Bereich Sales Enablement handelt, können Sie entscheiden, wo sie die größte Wirkung erzielen. Obwohl es wichtig ist, eine großartige Unternehmenskultur aufzubauen , ist die gängige Praxis, Mitarbeiter entsprechend ihrer kulturellen Eignung einzustellen , nicht das, was sie verspricht . Am wichtigsten ist es, sicherzustellen, dass die Ziele des Sales Enablement jetzt zu Ihrer Kultur passen, und dann jemanden einzustellen, der diese Ziele in die Realität umsetzen kann. Möglicherweise verstehen Ihre Marketingleiter oder Vertriebsleiter Ihr Unternehmen so gut, dass Sie darüber nachgedacht haben, sie zum Leiter Ihres neuen Vertriebsförderungsprogramms zu befördern. Allerdings reicht ihr Stammeswissen möglicherweise nicht aus. Seien Sie offen für Sales-Enablement-Führungskräfte mit unterschiedlichem Hintergrund und unterschiedlichen Branchen. Ihre neue Perspektive ist möglicherweise nicht das, wonach Sie suchen. Aber es könnte genau das sein, was Sie brauchen.