Vertriebscoaching So verhelfen Sie Ihren Sales Managern zum Erfolg
Ein gutes Verkaufscoaching ist entscheidend für den Verkaufserfolg. Untersuchungen zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter, die ein effektives Coaching erhalten, ihre Erfolgsquote innerhalb von anderthalb Jahren nach Beginn eines Coaching-Programms um 54 % steigern können. Darüber hinaus kann allein durch gutes Coaching die Gesamtfluktuation um 12 % sinken . Doch trotz der Vorteile von Coaching bieten viele Vertriebsmanager es einfach nicht an. 73 % der Vertriebsleiter verbringen weniger als 5 % ihrer Zeit mit dem Coaching von Vertriebsmitarbeitern. Der Hauptgrund für diese beängstigende Statistik? 47 % der Vertriebsleiter sagen, dass sie nicht wissen, wie man coacht. Glücklicherweise ist diese Fähigkeit erlernbar! Hier sind sieben Best Practices für Verkaufscoaching:
1. Geben Sie regelmäßig und umgehend Feedback.
Effektives Coaching ist nur in einer Organisationskultur wirksam, in der das Geben und Empfangen von Feedback die Norm ist. Um eine Feedback-Kultur in Ihrem Team zu etablieren, warten Sie nicht auf geplante Bewertungen, um Ihren Vertriebsmitarbeitern Feedback zu geben. Wenn Sie eine gute Gelegenheit sehen, Feedback zu geben (einschließlich positiver Verstärkung), ergreifen Sie diese. Dies hilft Ihren Vertretern, im Rahmen des Lernprozesses zu lernen, Feedback wertzuschätzen. Es ist hilfreich, Ihrem Team effektive Feedback-Fähigkeiten vorzuleben. Beginnen Sie mit etwas Positivem. Dies hilft den Vertriebsmitarbeitern, sich zu entspannen, sodass sie besser verstehen können, was Sie sonst noch zu sagen haben. Wenn Sie Kritik äußern, geben Sie umsetzbares Feedback an, damit Ihr Mitarbeiter sofort mit der Umsetzung beginnen kann. Lassen Sie ihnen die Tür offen, damit sie das Thema in Zukunft besprechen können. Sobald sich diese Vorgehensweise in Ihrem Team durchgesetzt hat, werden sich die Vertriebsmitarbeiter wohl dabei fühlen, Feedback zu geben und zu empfangen.
2. Erstellen Sie ein maßgeschneidertes Coaching-Programm, das auf den Stärken und Schwächen jedes Mitarbeiters basiert.
Die besten Trainer verwenden keine einheitlichen Techniken. Sie müssen Ihre Vertreter wirklich individuell verstehen: ihre Stärken, Schwächen und wie sie am besten neue Informationen lernen. Die Zahlen der Vertriebsmitarbeiter geben Aufschluss über die Gesamtleistung, geben aber nicht unbedingt Aufschluss über die Grundursache von Leistungsproblemen. Rückständige Zahlen können das Ergebnis vieler potenzieller Probleme sein. Ist der Vertreter nicht in der Lage, bei Kaltakquise die Unterstützung potenzieller Kunden zu erhalten? Stellen sie Interessenten während des Qualifizierungsprozesses nicht die richtigen Fragen ? Fehlen ihnen ausreichende Produktkenntnisse? Oder handelt es sich um persönliche Probleme, die die Leistung beeinträchtigen? Wenn Sie Ihrem Vertreter helfen wollen, diese Hürden zu überwinden, müssen Sie herausfinden, was seinem Erfolg im Wege steht. Es ist auch hilfreich, die Stärken der Vertreter besser zu verstehen, damit diese ihre Talente voll ausschöpfen können.
3. Nutzen Sie Daten im Verkaufscoaching-Prozess.
Manchmal kann es ziemlich subjektiv sein, Feedback zu erhalten. Daten nehmen Ihnen die Unschärfe ab und ermöglichen Ihnen eine klare Kommunikation mit Ihren Vertretern. Auch wenn Daten nicht immer präzise Lösungen vorschreiben, eignen sie sich hervorragend zum Einstieg in Gespräche: „Anhand der Daten sehen wir, dass Ihre Kaltakquise nicht die Ergebnisse bringt, die wir uns wünschen. Wissen Sie, warum das so sein könnte?“ Manchmal verstehen Vertreter eine bestimmte Kennzahl möglicherweise nicht und wissen nicht, warum sie relevant ist. Es ist Ihre Aufgabe, sie auf eine für sie sinnvolle Weise durch die Angelegenheit zu führen. Sobald die Vertriebsmitarbeiter verstehen, was verschiedene Verkaufskennzahlen bedeuten und warum sie wichtig sind, können sie ihren eigenen Fortschritt überwachen.
4. Stellen Sie die richtigen Fragen, um herauszufinden, wo Ihre direkt unterstellten Mitarbeiter Hilfe benötigen.
Viele unerfahrene Verkaufstrainer glauben, dass es beim Coaching darum geht, ihren Vertretern zu sagen, was sie tun sollen. Das ist eine rückständige Art zu trainieren. Bevor Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern wirksame Anleitungen geben können, müssen Sie ihnen Fragen zum Stand der Dinge stellen. Auf diese Weise können Sie auf wirklich kooperative Weise herausfinden, wo der Vertreter die meiste Hilfe benötigt. Ihre Fragen sollten konkret sein. Vage Fragen wie „Wobei brauchen Sie Hilfe?“ oder „Wie läuft es?“ sind für Vertriebsmitarbeiter unglaublich frustrierend und liefern selten nützliche Informationen. Auch wenn es hilfreich sein kann, nach bestimmten Angeboten zu fragen, sollten Sie sich auch mit den Details der Prozesse und Arbeitsgewohnheiten der Vertriebsmitarbeiter befassen. Konzentrieren Sie sich auf das „Wie“ statt auf das „Was“: Wie gewinnen Sie Interessenten? Wie gehen Sie Telefonanrufen nach?
5. Besprechen Sie mit Vertriebsmitarbeitern den Anfang und die Mitte der Pipeline – nicht nur die Endergebnisse.
Es ist selbstverständlich, dass Sie sich auf die endgültigen Quartalszahlen und nahezu abgeschlossenen Geschäfte mit Ihren Vertretern konzentrieren. Aber Sie können tatsächlich mehr Wirkung erzielen, wenn Sie sich auf die ersten Teile der Pipeline konzentrieren. Indem Sie die Geschäfte überprüfen, die sich noch in einem frühen Stadium befinden, können Sie Ihrem Vertriebsmitarbeiter dabei helfen, erfolgreich zu sein. Sprechen Sie über die nächsten Schritte, auf welche Ressourcen sie zurückgreifen können, um den Interessenten durch die Pipeline zu führen usw. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in der frühen und mittleren Phase der Pipeline coachen, können sie Geschäfte abschließen und gute Gewohnheiten für die Vorbereitung zukünftiger Geschäfte erlernen.
6. Konzentrieren Sie sich jeweils auf einen Bereich mit Verbesserungspotenzial.
Es ist überwältigend, Vertriebsmitarbeitern zu viele Dinge gleichzeitig zu geben, an denen sie arbeiten können. Wählen Sie stattdessen jeweils einen Bereich aus, auf den sie sich konzentrieren sollen. Daher konzentrieren sie sich möglicherweise auf die Entwicklung besserer Produktkenntnisse oder die Verbesserung der Verkaufsnachverfolgung . Machen Sie konkrete Verbesserungsvorschläge und verweisen Sie auf geeignete Ressourcen. Sobald sie in diesem einen Bereich eine spürbare Verbesserung gezeigt haben, können sie mit größerer Zuversicht zu etwas anderem übergehen.
7. Erstellen Sie einen Aktionsplan zur Verbesserung und machen Sie die Vertriebsmitarbeiter für ihr Wachstum verantwortlich.
Damit Ihr Verkaufscoaching spürbare Wirkung zeigt, können Sie das Gespräch nicht einfach beenden und hoffen, dass es klappt. Eine gute Dokumentation trägt dazu bei, dass Coaching-Sitzungen wirklich haften bleiben. Bitten Sie den Vertriebsmitarbeiter nach jeder Coaching-Sitzung, eine Aufzeichnung Ihres Gesprächs anzufertigen. Das Dokument sollte besprochene Themen und gemeinsam vereinbarte Verbesserungsziele enthalten . Anschließend sollten Sie regelmäßig vorbeischauen, um sicherzustellen, dass Fortschritte bei der Erreichung dieser Ziele erzielt werden. Obwohl Sie den Plan möglicherweise ändern müssen, um neuen Entwicklungen Rechnung zu tragen, sollte immer ein klar dokumentierter Plan vorhanden sein. Das Vorhandensein eines Plans trägt dazu bei, dass die Vertreter für das, was sie in den Verkaufscoaching-Sitzungen lernen, zur Rechenschaft gezogen werden.