1) Fügen Sie erfasste Informationen zu Ihrem CRM hinzu

Das Erste, was Sie tun sollten, nachdem Sie bei enem Kalt Akquise Anruf aufgelegt haben, ist, die wichtigen Details des Gesprächs aufzuschreiben, solange Sie sie noch im Gedächtnis haben. Zu den Elementen, die Sie möglicherweise erfassen möchten, gehören:

• Ob sich die Person, die Sie erreicht haben, in ihrem Unternehmen oberhalb oder unterhalb der Entscheider Ebene befindet
• Ob sie die richtige Kontaktperson im Unternehmen erreicht haben oder nicht
• Informationen zu ihrem Kaufentscheidungsprozess (einschließlich Zeitplänen, Größe des Einkaufsausschusses usw.)
• Alle Details, die Aufschluss darüber geben, wie dringend ihr Bedarf ist
• Alle Details dazu, wie konkret sich ihr Bedarf in Bezug auf Schmerzpunkte manifestiert
• Wie aufgeschlossen sie waren, gemeinsam mit Ihnen den nächsten Schritt zu gehen
• Jeder Einblick, den sie in die aktuelle Atmosphäre in ihrem Unternehmen gaben
• Ob Sie einen Folgeschritt planen konnten oder nicht
• Alle Informationen, die sie angefordert haben

Fügen Sie alle diese Informationen Ihrem CRM hinzu – insbesondere, wenn Sie einen unerwarteten Rückruf vom Interessenten erhalten. Sobald Sie diese Informationen erfasst haben, ist es auch eine gute Idee, die Aufzeichnungen nach ein paar Tagen noch einmal durchzugehen. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Ihnen das Überdenken des Verlaufs des Anrufs dabei hilft, neue Ideen zu sammeln, an die Sie vorher nicht gedacht haben.

2) Bewerten Sie, wie Sie Ihrem potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten können

Sobald Sie diesen ersten Datenerfassungs- und Anrufanalyseprozess durchlaufen haben, sollten Sie über genügend Informationen über die Bedürfnisse des Interessenten und die Herausforderungen verfügen , mit denen er konfrontiert ist, um beurteilen zu können, ob Sie ihm helfen können oder nicht. Wenn Sie sich selbst ein paar Fragen stellen, können Sie diesen Prozess standardisieren, sodass Sie Wunschdenken oder andere emotionale Reaktionen aus Ihren Interessentenbewertungen entfernen. Probieren Sie Folgendes aus:

• Sucht der Interessent aktiv nach einer Lösung für sein Anliegen?
• Wie groß ist der Schmerz, den der Interessent erfährt?
• Kann mein Unternehmen dem Interessenten helfen, den geäußerten Bedarf zu decken?

Sie könnten diesen Fragen sogar eine Bewertungsskala hinzufügen, um zu bestimmen, welche Interessenten Ihre sofortige Aufmerksamkeit erregen sollten. Nehmen Sie zum Beispiel die Frage: „Wie groß ist der Schmerz, den der Interessent erfährt?“ Von dort aus könnten Sie einen Wert von 1 bis 5 zuweisen, wobei ein Wert von 1 eine geringfügige Unannehmlichkeit darstellt, während ein Wert von 5 etwas bedeutet, das aktiv einen erkennbaren Verlust an Einnahmen, Arbeitsmoral usw. verursacht.

Wenn Sie Ihren Kaltakquise Anruf  auswerten, um zu bestimmen, welche Interessenten Sie bei der Nachverfolgung priorisieren, stellt ein solches Bewertungssystem sicher, dass Sie die meiste Energie in Geschäfte stecken, auf die Ihre Lösung zugeschnitten ist sowohl zum Interessenten als auch zu seinen Herausforderungen passen. Dadurch erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mit den Interessenten in Kontakt treten, die am meisten zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung neigen.

3) Senden Sie eine Folge-E-Mail

Unabhängig davon, ob Ihr Bewertungssystem zeigt, dass Ihr Interessent für zukünftige Aufmerksamkeit geeignet ist oder nicht, senden Sie nach dem Anruf unbedingt eine Folge Email. Das gehört einfach zum guten Ton – auch wenn die Verbindung gerade nicht passt, weiß man nie, wie sich die Dinge in Zukunft ändern werden. Abhängig von den Umständen des Anrufs kann Ihre Folge-E-Mail einige oder alle der folgenden Elemente enthalten:

• Bestätigung aller Aktionspunkte oder nächsten Schritte. Wenn Sie während des Anrufs eine Vereinbarung getroffen haben, etwas zu tun oder sich zu einem späteren Zeitpunkt zu verbinden, halten Sie dies in Ihrer Folge-E-Mail fest (und stellen Sie sicher, dass es auch Ihrem Kalender oder Ihrer To-Do-Liste hinzugefügt wird).
• Eine Wiederholung aller wichtigen Punkte, die während des Anrufs besprochen wurden. Durch die Erfassung wichtiger Punkte stellen Sie sicher, dass Sie und Ihr potenzieller Kunde auf dem gleichen Stand sind, und verhindern spätere Meinungsverschiedenheiten oder Missverständnisse.
• Eine Einladung, eine Beziehung aufzubauen. Laden Sie potenzielle Kunden ein, sich auf LinkedIn mit Ihnen zu vernetzen, Ihnen auf Twitter zu folgen oder einen anderen Schritt zu unternehmen, um Ihre neue Beziehung auszubauen.
• Ihre Wertschätzung. Unabhängig davon, was bei dem Anruf passiert ist, bekräftigen Sie, dass Sie ihnen dankbar sind, dass sie sich die Zeit genommen haben, mit Ihnen zu sprechen.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie eine E-Mail nach einem Kaltakquise Anruf aussehen könnte:

Hallo [Name],

Vielen Dank für Ihre Zeit heute. Wie bei unserem Anruf versprochen, werde ich am [Datum] um [Uhrzeit] ein Folgetreffen für uns vereinbaren. Sie sollten sehen, dass die Kalendereinladung in Kürze eintrifft.

Um sicherzugehen, dass wir uns einig sind, sind dies die Highlights, die ich aus unserem Anruf mitgenommen habe:

[Punkt Nr. 1]
[Punkt Nr. 2]
[Punkt Nr. 3]

Ich denke, Sie werden feststellen, dass [unser Unternehmen] gut aufgestellt ist, um bei den von Ihnen beschriebenen Herausforderungen zu helfen. Ich freue mich darauf, bei unserem nächsten Treffen mehr zu teilen, aber bis dahin sollten wir uns auf LinkedIn vernetzen, um in Kontakt zu bleiben.

Danke noch einmal,

[Unterschrift]

4) Identifizieren Sie Dinge, die für zukünftige Anrufe verbessert werden müssen

Richten Sie abschließend Ihre Aufmerksamkeit nach innen, um zu analysieren, wie das passiert ist, wie Ihre Handlungen dazu beigetragen haben und was Sie aus der Erfahrung lernen können.

Wenn der Kaltakquise Anruf erfolgreich war, was hat Sie dorthin geführt?

• Haben Sie mehr recherchiert als sonst?
• War der Interessent für Ihre Lösung besser geeignet als andere, mit denen Sie Kontakt aufgenommen haben?
• Haben Sie zu einer anderen Tageszeit als üblich angerufen?
• Haben Sie in Ihrem Gespräch andere Einsprüche, Fragen oder Vorteile verwendet als sonst?
• Waren Sie ausgeruhter oder besser gelaunt als sonst?
• Konnten Sie neue Verkaufstechniken anwenden , die Sie seit Ihrem letzten Verkaufsgespräch gelernt hatten?

Wenn der Anruf hingegen nicht erfolgreich war, fragen Sie sich, was Sie anders hätten machen können:

• Haben Sie genügend Zeit gebucht, damit der Anruf nicht überstürzt erfolgt?
• Haben Sie eine Sprache verwendet, die falsch interpretiert wurde?
• Hätten Ihre Beschreibungen oder Appelle überzeugender sein können?
• Haben Sie den Interessenten zu einem ungünstigen Zeitpunkt erreicht?
• Haben Sie mit der falschen Person gesprochen?

Sie werden nicht jedes Verkaufsgespräch gewinnen, und es wird auch nicht immer Dinge geben, die Sie hätten anders machen können, um ein besseres Ergebnis zu erzielen. Manche Leute passen einfach nicht zu Ihnen oder Ihrer Lösung.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie enttäuschende Kaltakquise Anrufe als Folge einer schlechten Passform oder anderer Faktoren abtun sollten, die außerhalb Ihrer Kontrolle liegen. Nehmen Sie sich Zeit, um wirklich zu bewerten, was passiert ist – ob gut oder schlecht. Die Chancen stehen gut, dass Sie zumindest ein paar Lektionen mitnehmen können, um zukünftige Anrufe noch erfolgreicher zu gestalten.