Wie sich Sales Teams an große Veränderungen im B2B-Kaufverhalten anpassen können

Der jüngste wirtschaftliche Abschwung hat die Denk- und Verhaltensweise von B2B-Käufern erheblich verändert. Um in der neuen B2B Kaufwelt erfolgreich zu sein, müssen sich Sales Manager an die neuen Informationswege und Entscheidungswege der Ziel Kunden anpassen.

Hier sind sieben Tipps, wie Sie mit den großen Veränderungen im B2B-Kaufverhalten umgehen können.

1) Identifizieren Sie Unternehmen, die während der Rezession immer noch bereit sind, in neue Lösungen und Produkte zu investieren.

Viele Unternehmen passen ihre Budgets im Zuge der Rezession an. Allerdings reduzieren nicht alle Unternehmen ihre Ausgaben und Investitionen. Obwohl die meisten Unternehmen weniger ausgehen, gibt es eine beträchtliche Anzahl von Unternehmen, die planen, mehr auszugeben.  Etwa 40 bis 50 Prozent der KMU geben an, dass sie keine Änderungen bei ihren Investitionen erwarten. Tatsächlich planen 25 Prozent der Unternehmen sogar, mehr auszugeben. Diese Trends bedeuten, dass Sales Manager bei der Ausrichtung auf Ziel Kunden Unternehmen strategischer vorgehen müssen. Konzentrieren Sie sich auf Unternehmen in Branchen, die von der Rezession nicht stark betroffen sind. Einige Unternehmen sind möglicherweise immer noch unsicher über ihre Budgets. Schreiben Sie potenzielle Kunden nicht einfach aus Unsicherheit ab.

2) Helfen Sie B2B Käufern, ihre langfristigen Ausgaben zu planen.

Wir wissen immer noch nicht, wie sich der wirtschaftliche Abschwung in Deutschland auf lange Sicht auswirken wird. Viele B2B Entscheider sind hinsichtlich der Höhe ihrer Betriebskosten vorsichtig. Sie möchten wissen, wie sie ihre Ausgaben nicht nur jetzt, sondern auf lange Sicht reduzieren können. Dieses Anliegen stellt eine Chance für Sales Manager dar. Der Schlüssel liegt darin, zu verstehen, wie Ihr Produkt Unternehmen dabei helfen kann, ihre langfristigen Ausgaben zu senken. Wie bereits erwähnt, gibt es zahlreiche Möglichkeiten, die Betriebskosten langfristig zu senken.  Unternehmen können neben vielen anderen möglichen Änderungen auch eine Anpassung ihrer Leistungsstruktur, ihrer Cashflow-Prognose und ihres Cash-Conversion-Zyklus in Betracht ziehen. Erklären Sie potenziellen Käufern, wie Ihr Produkt langfristig die Kosten senkt, und legen Sie die Daten vor, die Ihre Behauptungen untermauern. Wenn Ihnen dies gelingt, können Sie das Gespräch erfolgreich neu gestalten. Käufer werden aufhören zu denken: „Wie können wir uns das leisten?“ und fangen Sie an, über die langfristigen Kosteneinsparungen nachzudenken.

3) Bieten Sie ein reibungsloses digitales Erlebnis, das Käufer zu personalisierten Angeboten führt

Digitale Erlebnisse werden für B2B-Käufer immer wichtiger. In vielerlei Hinsicht hat die COVID-19 Pandemie hier zu Veränderungen geführt. Nur 18 Prozent der Käufer gaben im Jahr 2016 an, dass sie die Selbstbedienung zur Produktbewertung bevorzugen . Bis 2019 stieg dieser Wert schon auf 61 Prozent. Um von diesem Trend zu profitieren, müssen Sie Ihren Käufern ein reibungsloses und personalisiertes digitales Erlebnis ermöglichen. Es gibt viele Möglichkeiten, das digitale Käufererlebnis zu optimieren:

• Stellen Sie sicher, dass Ihre Plattformen für Mobilgeräte optimiert sind. Das Benutzererlebnis sollte sowohl auf Mobilgeräten als auch auf Desktops gut sein.
• Steigern Sie Ihren organischen Traffic, damit mehr potenzielle Käufer direkt zu Ihnen kommen.
• Bieten Sie ein personalisiertes Einkaufserlebnis. Ihr Sales System sollte den Kunden die Produkte und Dienstleistungen anbieten, die für ihre Bedürfnisse am relevantesten sind.
• Stellen Sie Inhalte bereit, die für einzelne Kunden direkt relevant sind.
• Beheben Sie auftretende technische Probleme schnell. Sie sollten Ihr System kontinuierlich auf mögliche Probleme überwachen.
• Schaffen Sie für Käufer einen reibungslosen Übergang von der Selbstbedienung zum Kontakt mit einem engagierten Sales Manager.

Durch die Verbesserung des digitalen Erlebnisses bleiben Sie für die B2B Kunden von heute relevant, die mehr Zeit online verbringen als je zuvor.

4) Erstellen Sie eine umfassende Inhaltsbibliothek für Ihre Käufer

Inhalte sind für das digitale Erlebnis unerlässlich und auch ein wichtiges Werkzeug für Sales Manager. Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Inhaltsbibliothek robuster zu machen. Ihre Bibliothek sollte Wissenswertes enthalten, das die häufigsten Kunden Fragen beantworten, die B2B Käufer während des Kaufprozesses stellen. Wenn Ihre FAQ – Knowledge Base Lücken aufweist, beheben Sie diese. Indem sie sich die Zeit nehmen, sich mit den Inhalten vertraut zu machen, können Ihre Sales Manager den Käufern zu bestimmten Zeitpunkten im Verkaufszyklus die richtigen Themen und Inhalte anbieten. Inhalte sind auch eine großartige Möglichkeit, ein Gespräch zu beginnen und den potenziellen Käufer einen Mehrwert zu bieten. 

5) Verbessern Sie Elemente Ihrer Verkaufsbotschaften und Ihrer Reichweite.

Ihr Standard-  Verkaufsgespräch ist möglicherweise nicht die beste Lösung für eine Rezessionsphase. Überprüfen Sie alle Ihre Nachrichten an Käufer. Trifft es den richtigen Ton für unseren aktuellen Moment? Wie gut geht es auf die Schwachstellen und Herausforderungen ein, mit denen Ihre Käufer derzeit konfrontiert sind? Ihre Nachrichten benötigen wahrscheinlich mindestens ein paar Optimierungen. In manchen Fällen kann eine Generalüberholung erforderlich sein. Brainstormen Sie alle Herausforderungen, mit denen Ihre Kunden derzeit konfrontiert sind, und stützen Sie sich dabei auf Gespräche mit bestehenden Gesprächen. Gestalten Sie Ihre Botschaften so, dass sie direkt auf diese Herausforderungen eingehen.

6) Optimieren Sie den Kaufprozess entsprechend den aktuellen Kauffähigkeiten Ihres Kunden.

Käufer ändern nicht nur während einer Rezessionsphase ihr Budget. Möglicherweise ändern sie auch ihren Kaufprozess. Beispielsweise kann der Genehmigungsprozess für Kaufentscheidungen bei vielen Kunden länger dauern. Um erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie sich dieser Veränderungen bewusst sein und sie effektiv angehen. Bewerten Sie, welche Elemente der Customer Journey Ihrer B2B Käufer sich geändert haben. Wie können Sie Ihre Käufer bei diesem Prozess besser unterstützen? Vor welchen neuen Herausforderungen stehen sie, die den Verkaufszyklus verlangsamen könnten ? Möglicherweise müssen Sie bestimmte Elemente des Verkaufszyklus rationalisieren, um diese Herausforderungen zu bewältigen und die Bedürfnisse Ihrer Käufer besser zu erfüllen.

7) Erklären Sie, wie Ihr Produkt Ihre Lösungen Unternehmen beim meistern der Wirtschaftskrise unterstützen kann 

Wir stecken derzeit nicht nur in einer Rezession in Deutschland, sondern müssen auch unsere Arbeitsweise neu organisieren. In vielen Fällen können Vertriebsmitarbeiter unsere sich verändernden Arbeitsumgebungen zu ihrem Vorteil nutzen. Sprechen Sie offen mit den Stakeholdern der Zielunternehmen über die Herausforderungen, denen sie derzeit gegenüberstehen. Dies kann in ein starkes Verkaufsgespräch integriert werden. Sales Manager möchten Ihre Lösung erfolgreich als einzigartige Lösung in unserem aktuellen Arbeitsumfeld positionieren. Auch wenn wir uns in einer Rezession befinden, können B2B-Verkäufer dennoch erfolgreich sein, indem sie ihren Akquise Ansatz anpassen. Durch die Anerkennung der neuen Realitäten kann Ihr Sales Team seine Erfolgschancen erhöhen.

Sehr gerne unterstützen wir Sie dabei. Vereinbaren Sie doch am besten noch heute Ihren Sales as a Service Beratungstermin mit mir:

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