Die SaaS Akquise Methode:
die wir bei der Akquise neuer Kunden einsetzen unterscheidet sich in mehreren Punkten von herkömmlichen Verkaufsmethoden. Die Akquise Methode ist auf das Bedürfnis von SaaS Kunden ausgerichtet, eine ECHTE LÖSUNG für Ihre Probleme zu erhalten, die sofort nutzbar ist.
Die SaaS Akquise Methode versus traditionelle Verkaufsmethoden
Die SaaS Akquise Methode ist ein moderner Verkaufsansatz, der als Reaktion auf das SaaS-Geschäftsmodell entwickelt wurde. Denn mit einem SaaS Angebot für Kunden verschiebt sich der Gewinn 30 bis 90 Tage nach dem Abschluss mit dem Kunden auf einen späteren Zeitpunkt. Bei meinen SaaS Angeboten kann es Jahre dauern, bis ein Gewinn mit dem Kunden erzielt wird. Bei den meisten SaaS Angeboten ist das Ziel klar: Es geht darum den Kunden zu einer dauerhaften Nutzung des Saas Angebotes zu bewegen. Denn erst, rechnet sich der Marketing- und Akquise Aufwand. Traditionell waren Marketing und Vertrieb getrennt. Bei der SaaS Akquise Methode arbeiten Marketing und Vertrieb Hand in Hand um gemeinsam mehr Akquise Erfolg zu erzielen.
Sieben Schlüsselmomente im SaaS-Vertrieb
Es gibt bestimmte Punkte im Akquise Prozess, die besondere Aufmerksamkeit erfordern um erfolgreich zu sein. Wenn Sie und Ihr Akquise Team an diesen Sales Points gute Leistungen erbringen, sind sie gemeinsam erfolgreich sein.
Sales Point 1: Fokus auf Ergebnisse, nicht fit.
Bevor Sie mit dem ERSTEN KUNDEN ansprechen, eine E-Mail senden oder in Online Marketing investieren, müssen sie ein echtes Verständnis für die „Schmerzen der Ziel Kunden“ entwickeln. Sie müssen dem Kunden erklären können, wie gerade Ihr SaaS Angebot seine „Schmerzen“ beseitigt, ihm bessere Ergebnisse liefert. Bei der SaaS Akquise Methode ist das Konzept des Maßschneiderns („Was nicht passt, wird passend gemacht.“) durch das ERGEBNIS KONZEPT: „Wie kommt der Kunde im Anzug oder Kleid an? Erreicht er damit seine Ziele?“ Beispielsweiße muss ein Gemüseverkäufer verstehen, dass er kein Gemüse oder Obst verkauft. Sondern seinem Kunden damit die Chance bietet, dass er und seine Familie Gesünder leben. Welches Ergebnis kann Ihr SaaS Angebot erreichen für den Kunden?
Sales Point 2: Gespräche von Mensch zu Mensch, keine Qualifikation.
Wenn Ihre Inside Sales Manager noch Traditionell verkaufen, konzentrieren Sie sich darauf den Kunden zu „Qualifizieren“. Das machen sie um festzustellen, ob ein bestimmter Interessent für Ihr Produkt in Frage kommt. Konzentrieren Sie sich statt auf die Qualifikation auf die Entwicklung der grundlegenden Konversations-Stärken, Ihrer Inside Sales Manager. Ein Gespräch zu führen ist natürlicher als den Ziel Kunden Löcher in den Bauch zu fragen. Ein ECHTES GESPRÄCH von Mensch zu Mensch verbindet auf emotionaler Ebene. In der SaaS Welt wo der Wettbewerber einen Klick entfernt ist, ein Entscheidender Pluspunkt im Wettbewerb. In einem echten Dialog öffnet sich der Kunde und erzählt Ihnen, wo seine Schmerzen sind. So das Ihr Inside Sales Manager am Ende des Akquise Gespräches eine klare Vorstellung davon haben sollte: Ob? Wann? Wie? Sich Ihr Saas Angebot auf das Geschäft des Kunden positiv auswirken kann. Noch wichtiger ist, dass Ihr Inside Sales Manager das Gespräch führt, dass Ziel ist: Der Kunde soll das Problem aussprechen und sich im Prinzip Ihre SaaS-Lösung selber verkauft.
Sales Point 3: Diagnose, Diagnose, Diagnose, keine Produkt Präsentation!
Jeder Arzt lernt im Studium: „Verschreibung ohne Diagnose ist ein Kardinalfehler.“ Deshalb ist es wichtig: GUTE FRAGEN zu stellen und den Kunden erzählen zu lassen. Denn in seiner Erzählung erkennt der Kunde, dass er ein Problem hat. Der Kunde erzählt, welche „Schmerzen“ er hat. Wenn Ihr Inside Sales Manager jetzt gut ZUHÖRT, ist der Grundstein für einen erfolgreichen SaaS verkauf gelegt. Ohne Hard Selling. Denn die Wechsel Hürden für den Kunden, sind niedrig. Wenn Sie eine GUTE DIAGNOSE stellen und Ihr Saas Produkt die Probleme des Kunden löst, ist der Weg zum Abschluss frei.
Sales Point 4: Handeln, nicht verhandeln.
Wenn Verkäufer anfangen, mit einem Kunden zu verhandeln, neigen sie dazu, zu schnell und zu viel Rabatt zu geben und erhalten wenig Gegenleistung. Studien zeigen, dass Verkäufe, die das Verhandlungsstadium erreichen, selten am Preis scheitern. In diesem Moment sollten Ihre Inside Sales Manager Verhandlungen als „Handel“ betrachten, ein Prozess, bei dem beide Parteien Wertvolles „TAUSCHEN“, um sich zu verbessern. Es gibt eine beliebige Anzahl von Dingen, die ein potenzieller Kunde mit Ihnen tauschen kann, z. B. können Referenzen, Fallstudien, Erwähnungen in sozialen Medien und andere Elemente eine Handelsoption sein.
Sales Point 5: Orchestrieren Sie den Kundenerfolg, nicht das Onboarding.
Der Begriff „Onboarding“ hat durch seine Überbeanspruchung viel an Bedeutung verloren. Nach einem Verkauf besteht das unmittelbare Bedürfnis sowohl des Verkäufers als auch des Käufers in der technischen Einrichtung des Produkts. Dies nutzt nicht die zur Verfügung stehende größere Chance: Den Kunden mit dem Saas Produkt erfolgreich zu machen. Anstatt den Kunden das Produkt einzurichten und Ihm eine Schulung anzubieten, sollten Sie den Schritt weiter gehen. Bieten Sie dem Kunden eine „REISE zum ERFOLG“ mit Ihrem Saas Produkt. Damit legen Sie den Grundstein für eine langfristige und erfolgreiche Geschäftsbeziehung mit dem Kunden. Während des Onboarding, können Sie steuern, wie sich die Kunden Beziehung entwickelt. Sie können Meilensteine festlegen, anhand derer der Kunde den Erfolg beurteilt. Sie können an diesen Meilensteinen aktiv Feedback, von Ihm einholen und die Kunden Beziehung ausbauen, vertiefen und festigen.
Sales Point 6: Ergebnisse, keine „Abos“ verkaufen
Sehr viele SaaS Software Unternehmen messen die Produktnutzung. Sie können dies anhand der User, der Anzahl der Anmeldungen in einem bestimmten Zeitraum oder der Anzahl der verwendeten Software Funktionen messen. In der Regel liefert die Messung der Produktnutzung vor allem eine Aussage über die Qualität des Produktes. Ein erfolgreicher Ansatz wäre es zu untersuchen, ob der Kunde die Ergebnisse erzielt, die er sich von Ihrem SaaS Produkt wünscht und benötigt. Aus Kundensicht möchten sie ihre „Schmerzen“ idealerweise mit minimalem Aufwand lösen. Customer Success Manager sollten sich auf die Tatsache konzentrieren, dass der Kunde Ergebnisse und nicht die Nutzung Ihres SaaS Angebotes kauft.
Sales Point 7: Gemeinsam Wachsen, nicht Upselling.
Der Verkaufsansatz: „Erst beim Kunden landen und den Preis erhöhen“ gehört im SaaS Business der Vergangenheit an. Denn wenn Ihr Kunde nachhaltig mit Ihrem Produkt seine Probleme BESSER LÖST, wird er Ihnen treu bleiben. Setzen Sie auf eine aktive Unterstützung des Kunden, um die Beziehung und das Geschäft des Kunden auszubauen, indem Sie die positiven Auswirkungen Ihrer Lösung ausweiten. Unabhängig davon, ob diese Auswirkungen Zeitersparnis, niedrigere Kosten, höhere Einnahmen oder ein verbessertes Kundenerlebnis sind. Die Auswirkungen die Ihr SaaS Produkt für den Kunden hat sind am wichtigsten. Je mehr Wirkung Sie beim Kunden mit Ihrem SaaS Produkt erzielen, desto mehr wird der Kunde Ihr Produkt nutzen und kaufen.